UNITEDINTERIM Blog

Case-Studies und Blogbeiträge von professionellen Interim Managern und Interim Managerinnen

Aufbau Vertrieb: SAP-Beratung für Digitalisierung von Sales und Service

Branche: IT - Software Beratung - SAP

Linie: Vertrieb und Marketing

Thema: Business Development

Umsatz: N/A

Mitarbeiter: ca. 150

​Ausgangssituation

Das SAP Beratungshaus wurde von mehreren Partnern gegründet, die ihre jeweiligen Bestandskunden in das Unternehmen einbrachten. Kernkompetenz war die methodisch hochstehende Einführung und Wartung von SAP ERP nutzenden, international aufgestellten Unternehmen in den Branchen Automotive und Discrete Manufacturing.

Nach der Gründung folgte mit den eingebrachten Bestandskunden eine sehr erfolgreiche erste Wachstumsphase. Um diese organisch fortzusetzen waren neue Kunden und Kompetenzen durch Marktinnovation zu erschliessen. Dabei sollten die vorhandenen exzellenten Methoden- und SAP Beratungskompetenzen durch neue Lösungen zur weiteren Digitalisierung von Sales und Service neuer Kundensegmente ergänzt werden.

Ein Vertrieb war bis zu jenem Zeitpunkt nicht vorhanden.

Aufgabenstellung

(1) Aufbau vom Neugeschäft Schweiz nach der Gründungs- und ersten Wachstumsphase und

(2) vertriebliche Umsetzung der Unternehmensstrategien.

Vorgehen

(1) Aufbau einer Kontakt- und Interessentenbasis mit Verkaufs-Pipeline vom Status Null aus.

(2) Etablieren von Verkaufsprozessen in Abstimmung mit den Consulting-Verantwortlichen.

(3) Ausbau der Kampagnenfähigkeit

(4) Neukundenakquisition

(5) Weiterentwicklung des Service-Offering-Portfolios

(6) Pflege und Ausbau der Partnerschaft mit SAP

(7) Den SAP-Partnerstatus durch erfolgreiche Neukundenakquise und Projekte ausbauen

(8) Vertriebliche Umsetzung von mehreren Unternehmensstrategien in den Bereichen Cloud-Lösungen und SAP Automotive Lösungen für die Schweiz sowie direkter und indirekter Vertrieb für mobile Lösungen

(9) Unterstützung des Aufbaus vom Vertrieb in Deutschland​

Ergebnisse

(1) Einführung von Cloud-Lösungen und Prozessen in Portfolio und Kundenbetreuung verbunden mit erfolgreicher Neukundengewinnung sowie Verzehnfachung des jährlichen Lizenzumsatzes über einen Zeitraum von drei Jahren

(2) Gewonnene Cloud Projekte führten zu zusätzlichen klassischen Beratungsprojekten (Up-Selling) und Verzehnfachung des Volumens der Beratungsprojekte bei Neukunden über einen Zeitraum von drei Jahren

(3) Erfolgreiche Einführung von CRM und Social Selling basierten Akquiseprozessen

(4) Gewinnung von Referenzkunden sowie innovativen Neukunden ohne vorherige Verkaufsreferenz als Voraussetzung zur Etablierung des SAP Partnerstatus

Rainer Tolksdorf
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