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Case-Studies und Blogbeiträge von professionellen Interim Managern und Interim Managerinnen

Automobilzulieferer: Turnaround nach Absatzkrise

Branche: Fahrzeugbau - Zulieferer

Linie: Vertrieb

Themen: Turnaround nach Absatzkrise

Umsatz: ca. 800 Mio. Euro

Mitarbeiter: ca. 5.000

Ausgangslage:

Ein großer Automobilzulieferer hatte bei 4 großen Autoherstellern den größten Anteil seines Umsatzes. Bei einem der 4 Kunden hatte man lange keine neuen Aufträge mehr gewonnen, ein deutlicher Umsatzverlust in Höhe von 40% war absehbar. Es solten gleichzeitig (1) substantielles, neues strategisches Geschäft akquiriert, (2)  die Profitabilität erhöht und (3) jahrelanger offene Zahlungspositionen hereingeholt werden. Strategisches Ziel war es jedoch nicht nur den Umsatzrückgang auszugleichen, sondern in einem weiteren Produktbereich, in dem man als Lieferant seit Jahren abgelehnt wurde, gleichfalls einzutreten und einen der aktuellen strategischen Lieferanten abzulösen.

Weitere Probleme waren hohe Forderungen aus offenen Posten, die bis zu 6 Jahre zurückreichten und deren Ausgleich aus verschiedenen Gründen vom Kunden abgelehnt wurden. Auch auf der Mitarbeiterseite fehlte es teilweise an Engagement und Leistungsbereitschaft in dieser Situation. Die Kundenbeziehungen waren aus diesen Gründen nicht optimal, u.a. war auch die langsame „Responsiveness" bei Kunden ein immer wieder vorgebrachter Kritikpunkt.

Der zu diesem Zeitpunkt neu engagierte Sales-Director verließ schon nach wenigen Wochen wieder das Unternehmen. In dieser kritischen Situation entschied sich das Unternehmen für einen Interim Manager, der mit viel Erfahrung den Turnaround auf der Vertriebsseite schaffen sollte.

Projektumsetzung:

Wichtige Maßnahmen zum Projektstart waren eine grundsätzliche Überarbeitung der Produkt- und Angebotsstrategie. Außerdem wurden neue innovative Produkte in dem bisherigen Produktporfolio für die nächsten großen Fahrzeuggenerationen kurzfristig in der Entwicklung gepusht und genau nach Kundenvorgaben entwickelt. Der Aufbau guter Kundenbeziehungen und die Wahl richtiger Unterstützer war hier sehr wesentlich, so dass man in der Entwicklung eine Pole-Position erreichen konnte. Neben der Entwicklung guter sozialer Kontakte werden gute Kundenbeziehungen am effektivsten über gute Leistungen aufgebaut, die dem Kunden es erlauben im eigenen Unternehmen gut dazustehen, obgleich kommerzielle Interessen zum Teil entgegengesetzt sind.

In dem seit Jahren vergeblich umworbenen zusätzlichen Produktbereich wurde durch intensive Vertriebs- und Entwicklungsarbeit Vertrauen aufgebaut. Es stellte sich u.a. heraus, dass Kunden hier dem Unternehmen aufgrund der hohen Sicherheitsanforderungen in diesen Anwendungen bisher nicht die ausreichende Kompetenz zugetraut hatten und die aktuellen Lieferanten neben hohen Vertrauen ein gutes Kundennetzwerk interner Unterstützer beim Automobilhersteller entwickelt hatten. Hier war also eine sehr gewissenhafte Arbeit vom Beziehungsaufbau bis zum Beweis hervorragender Entwicklungsarbeit notwendig.

Auf der Mitarbeiterseite des Zulieferers war zu Beginn die Situation zu überprüfen, um hier günstige Lösungen zu erarbeiten, so dass die kritischen Mitarbeiter das Unternehmen nach kurzer Zeit verließen und engagierte Leute gewonnen werden konnten.

Entscheidend für den Projekterfolg war eine kontinuierliche Arbeit an den herausfordernden Zielen mit hohem Engagement, neuen, engagierten Mitarbeitern, die durch entsprechende Führung für die Ziele begeistert werden konnten und die Strategie genauso engagiert verfolgten.

Sehr entscheidend war im Projekt und den zahlreichen Kundenverhandlungen auch eine sehr erfahrene Verhandlungsführung, Verhandlungsstrategie, Taktik und Gespür des Interimsmanagers. Das Interimsmandat verlängerte sich kontinuierlich bis auf 2 Jahre, da in der schwierigen und anspruchsvollen strategischen Lage sehr lange kein adäquater Nachfolger zur Festanstellung gewonnen werden konnte.

Ergebnis:

Es gelang mit der intensiven Arbeit neue, kurzfristige Zusatzaufträge mit erheblichen Volumina zu gewinnen. Bei den technologisch neuen, innovativen Produktentwicklungen schaffte man es sogar als globaler Alleinlieferant für Europa, Asien und Amerika auf der größten Fahrzeugplattform benannt zu werden. Bei weiteren Produkten konnte die Profitabilität im Rahmen einer neuen Ausschreibung und guten Verhandlungsführung zum Teil deutlich erhöht werden.

In dem seit Jahren erfolglos umworbenen, strategisch sehr wichtigen zusätzlichen Produktbereich wurde man gleichfalls als strategischer 2. Lieferant auf der größten Fahrzeugplattform des Automobilherstellers benannt.

Der oben aufgezeigte Umsatzrückgang konnte nicht nur gestoppt werden, sondern im Planungszeitraum im Bereich von ca. 50% sehr deutlich erhöht werden.

Die bedeutenden, seit Jahren bestehenden und bereits abgeschriebenen, offenen Postenforderungen konnten mit 100% Zahlung des Kunden geschlossen werden.

Die leistungskritischen Mitarbeiter verließen das Unternehmen schon nach wenigen Monaten ohne Kosten, sodass im Ersatz sehr engagierte neue Mitarbeiter gewonnen wurden, die maßgeblich zu den guten Ergebnissen in dem 2-jährigen Interim-Projekt beitrugen.

Allein die Schließung der abgeschriebenen offenen Posten und die Verbesserung der Profitabilität bei wichtigen Liefervolumen im Rahmen einer Neuausschreibung überstiegen dank zusätzlicher Profitabilität die Kosten des Mandats schon um ein sehr hohes Vielfaches, unabhängig von dem zusätzlich gewonnenen, erheblichen Umsatzvolumen.

Nach 2 Jahren wurde die Aufgabe an einen Nachfolger übergeben, der jedoch mangels Erfolg das Unternehmen bereits nach 11 Monaten wieder verlassen musste, so dass der Interim Manager im Anschluss noch einmal für 6 Monate berufen wurde.

Hanno Goffin
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