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Case-Studies und Blogbeiträge von professionellen Interim Managern und Interim Managerinnen

Baumaschinen: Potenzialausschöpfung durch Aufbau eines Geschäftssegmentes

Branche: Maschinenbau - Baumaschinen

Linie: General Management 

Thema: Business Development, Aufbau von Geschäftseinheiten (Vermietung von Baumaschinen)

Umsatz: 10 Mrd. US Dollar (Konzern)

Mitarbeiter: 34.000

Die Aufgabe

(1) Erarbeite eine Strategie für die Vermietung von Baumaschinen an dieeigenen Niederlassungen des Unternehmens

(2) Verifiziere die bereits bestehende Finanzplanung

(3) Entwickele eine Personalstruktur für die Anlaufphase und späteren Ausbau des Geschäftes

(4) Begleitung in der Auswahl geeigneten Personals

(5) Erarbeitung der Geschäftsprozesse

(6) Suche nach geeigneten Standorten

Die Ausgangslage

Ein Chinesischer Baumaschinenkonzern hatte entschieden, daß seine Deutsche Vertriebs- und Servicegesellschaft mit der Vermietung von Maschinen aus eigener Herstellung beginnt. Die Absicht war, die Maschinenpopulation im deutschen Markt zu vergrößern. Einerseits sollte das Ziel durch 10 eigene Niederlassungen und andererseits durch eine entsprechende Unterstützung bestehender Händler erreicht werden. Der Investitionsrahmen für die Mietflotte war vorgegeben ebenso wie die Aufteilung der Größenklasse der Maschinen. Außerdem hatte der Konzern vorgegeben, vier Niederlassungen je Jahr in Betrieb zu nehmen.

Seit Anbeginn ihrer Tätigkeit betrieb die deutsche Vertriebs- und Servicegesellschaft ihr Geschäft über Baumaschinenhändler. Demzufolge fehlte die Vorstellung und Erfahrung, wie Maschinen an Bauunternehmen – die Anwender – gelangen, sowohl im Verkauf als auch in der Vermietung. Aufgrund der Vertriebsstruktur enthielt das ERP-System keine Daten von Bauunternehmen.

Im Vertrieb der deutschen Unternehmung bestand erhebliche Skepsis gegenüber dem Aufbau einer Vermietung, vor allem beim Außendienst. Im Vordergrund stand die Befürchtung, Händlern Wettbewerb zu machen und die geschäftliche Beziehung zu gefährden. Und, im Weiteren, der Zweifel daran, ein positives wirtschaftliches Ergebnis mit der Vermietung erreichen zu können.

Bisher hatte das Unternehmen einen Maßnahmenplan erstellt, der weder gegliedert noch priorisiert war. Maschinen für die erste Niederlassung waren bestellt. In unregelmäßigen Abständen wurde ein Lenkungskreis einberufen, ohne die Besprechungen zu dokumentieren. Ein Projektteam auf der Arbeitsebene bestand nicht; Besprechungen zu einzelnen Themen fanden mit zuständigen Mitarbeitern statt; auch hierzu bestand keine Dokumentation.

Die Lösung

Im ersten Schritt wurden die Mitglieder des Lenkungskreises und das Projektteams benannt. Die Zusammenkünfte für die kommenden Monate wurden terminiert und Einladungen versendet. Daraus folgend entstand eine lückenlose Dokumentation der Entscheidungen.

Im zweiten Schritt erfolgten die Erarbeitung der Strategie und der daraus folgende Maßnahmenplan, die später vom Lenkungskreis genehmigt wurde. Parallel wurde der Standort für die erste Niederlassung festgelegt, Anbaugeräte für die Maschinen definiert, die Preiskalkulation durchgeführt, ein Investitionsplan erstellt, Geschäftsprozesse definiert und der Mietkatalog erarbeitet. Stellenausschreibungen für verschiedene Funktionen wurden veröffentlicht und Gespräche mit Kandidaten geführt. Außerdem wurde die Auswahl für eine geeignete Software getroffen, um das Geschäft von Beginn an professionell abbilden zu können. Um eine Grundlage für die Akquisition zu schaffen, wurde eine Recherche der im Umkreis liegenden Bauunternehmungen durchgeführt und die Kontaktdaten systematisch dokumentiert.

Der Finanzplanung wurde an Erfahrungswerte aus dem Markt angepasst. Um zügig weitere Niederlassungen eröffnen zu können, wurde die Eignung von Standorten einer anderen Konzerngesellschaft auf ihre Eignung hin geprüft.

Gemeinsam mit dem Außendienst wurde eine Argumentation erarbeitet, warum das Vermietgeschäft und damit verbundene Standorte keinen Wettbewerb zu Händlern darstellt sondern vielmehr eine organische Ergänzung.

Das Ergebnis

Die strukturierte Projektarbeit und die in diesem Zusammenhang zahlreich geführten Gespräche und Diskussionen führten zu einer optimistischen Stimmung über das Gelingen der Vermietung von Baumaschinen. Zugleich waren alle Mitglieder des Projektteams und des Lenkungskreises über alle Maßnahmen und Entscheidungen informiert, so daß das Projekt keine „Black Box" mehr war.

(1) Fünf Standorte für die Vermietung wurden ausgewählt; alle ohne Überschneidung mit bestehenden Händlern.

(2) Der jeweilige Niederlassungsleiter und ein Servicetechniker wurden eingestellt.

(3) Die angepasste Finanzplanung zeigt den Eintritt in die Gewinnzone im zweiten anstatt im vierten Jahr.

(4) Eine Datei potentieller Kunden wurde erstellt, unterteilt nach Zielgruppen.

(5) Die Preisliste wurde fertiggestellt.

(6) Die Software zur Abwicklung des Vermietgeschäftes wurde ausgewählt.

(7) Der Mietkatalog wurde fertiggestellt.

(8) Argumentation, warum die Vermietung des Herstellers seine Händler stärkt

„Struktur und Organisation eines (strategischen) Projektes führen zu Klarheit, konstruktivem Schaffen und Freude an der gemeinsamen Erreichung von Zielen." 


Andreas Krüger

Kreuzberg 17
85276 Hettenshausen

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+49 171 222 59 06


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