UNITEDINTERIM Blog

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Business-Development – oder was verstehe ich darunter!

Dietmar Heer – Business Development

Der Kunde, ein Hersteller von Kunststoff-Spritzguss, fragt nach Business Development. Das Unternehmen kann wirklich eine exzellente Fertigung darstellen – von DIN A4-Größe bis Stecknadelkopf.

Im Reinraum oder Weißraum wird auf allerhöchstem Qualitätsniveau gefertigt. Neben vielen Automotive-Kunden gibt’s einige Medtech-Hersteller und genau hier will der Kunden den Bereich erweitern und die Kundenbasis vergrößern.

Also Neukunden-Gewinnung im Bereich Medizintechnik-Hersteller. Interessante Aufgabe!

Als Interim Manager mit Schwerpunkt Medtech und Dentalmedizin verfüge ich natürlich über ein entsprechendes Netzwerk und kenne viele Leute in diesem Geschäft. Die meisten Hersteller haben aber ihren festen Partner im Spritzguss und eine solche Beziehung löst man nicht alle Tage auf. Außer es liegen definitive Qualitätsprobleme vor. Da ist sicherlich Interesse vorhanden und neue Projekte schaut man sich dann mal gemeinsam an, aber einen Anbieterwechsel führt man nicht durch.

In 14 Tagen Einarbeitung vor Ort fallen mir sehr viele Dinge auf die mich laut Vertrag (Kundengewinnung) erstmal nichts angehen. Die bestehenden Kunden werden nicht aktiv betreut. Die Mitarbeiter im Verkauf nehmen nur Projekte an und akquirieren nicht selbst. Ein Vertriebsmitarbeiter ist nur im Bereich Neukunden unterwegs, hat aber nur wenige Termine bei potentiellen Neukunden.

Dennoch spreche ich den Geschäftsführer gezielt darauf an und erarbeite mit ihm einen Aktionsplan:

  • Verkaufs- und Kommunikationstraining für die bestehenden Projektmanager
  • Kundenbesuche durch Projektmanager bei ihren bestehenden Kunden
  • Einbindung des Business Development in die Besuche bei bestehenden Kunden

Ganz nebenbei fällt mir auf, dass die Firma etwas Außergewöhnliches produzieren kann. Mit meiner Erfahrung aus dem Dentalsektor fällt mir dieses Produkt quasi vor die Füße. Zusätzlich spricht mich ein langjähriger Mitarbeiter darauf an, der diese Idee seit 3 Jahren verfolgt. Konstruktionszeichnungen und Marktrecherche sind schon durch ihn erledigt. Er traut sich aber nicht, den Geschäftsführer anzusprechen.

Nachdem ich das übernommen habe und wir ihn überzeugen konnten, entwickeln wir gemeinsam einen Businessplan um das Projekt voranzubringen. Die nächste Hürde sind die Eigentümer die das Investment stemmen müssen. Auch hier laufen wir offene Türen ein, da diese offensichtlich schon selbst über so etwas nachgedacht haben und zudem mehr Innovationen fordern.

Derzeit laufen die ersten Projektbesprechungen und die Entwickler denken über das entsprechende Werkzeug nach. Im Januar 2018 wird es erste Prototypen geben mit denen man dann in die Tests gehen kann. Voraussichtlich Mitte 2018 geht das Projekt dann online und mit entsprechenden Spezialisten aus der Dentalwelt in den Vertrieb.

Kurz und Gut, aus einem „Business Development“-Auftrag wurde ein innovatives Projekt mit unglaublichen Perspektiven für die handelnden Personen und das Produktionsunternehmen.

Die Quintessenz die ich immer wieder aus meinen Mandaten ziehe, ist:

Sich Einlassen auf den Kunden und die Mitarbeiter und deren Gedanken aufzunehmen bzw. das Potential, welches eigentlich in jeder Firma schlummert, zu heben.

Dietmar Heer

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Kommentare 6

Manfred Richter am Samstag, 21. Oktober 2017 19:50

Hallo die Herren,

eine reine "Vakanzüberbrückung" durch einen Interim Manager ohne eigene impulse kann ich mir nicht vorstellen. Ich hatte ein Mandat, da ging es ganz gezielt um Vakanzüberbrückung UND neue Impulse, Analyse und Verbesserungen von Prozessen und Tools, hands on. Für mich schließt sich das nicht aus, sondern macht viel Sinn. Parallel wurde eine neue Führungskraft zur "Übernahme" der neu aufgestellten Abteilung gesucht.

Aktuell habe ich ausschließlich mit der Analyse, Verbesserungsvorschlägen und deren direkten Umsetzung zu tun. Ja, das ist ein anderes Arbeiten (wertfrei gemeint) und fällt unter Beratung und aktives Change Management. Hier konnte ich wie von Ihnen beschrieben auf vorhandene Ideen und Vorschläge der Mitarbeiter zurückgreifen. Allerdings habe ich Ideen ausgesucht, zu einem "neuen" Konzept zusammengestellt und mit den Mitarbeitern und der Geschäftsführung "rund" gemacht. Natürlich kommen hier die Aussagen "haben wir doch schon immer gesagt". Aber es gab auch andere, weniger passende Vorstellungen, die vorher parallel im Raum standen. Dadurch ging es nicht weiter. Ich denke, das ist eine sehr typische Situation.

Hallo die Herren, eine reine "Vakanzüberbrückung" durch einen Interim Manager ohne eigene impulse kann ich mir nicht vorstellen. Ich hatte ein Mandat, da ging es ganz gezielt um Vakanzüberbrückung UND neue Impulse, Analyse und Verbesserungen von Prozessen und Tools, hands on. Für mich schließt sich das nicht aus, sondern macht viel Sinn. Parallel wurde eine neue Führungskraft zur "Übernahme" der neu aufgestellten Abteilung gesucht. Aktuell habe ich ausschließlich mit der Analyse, Verbesserungsvorschlägen und deren direkten Umsetzung zu tun. Ja, das ist ein anderes Arbeiten (wertfrei gemeint) und fällt unter Beratung und aktives Change Management. Hier konnte ich wie von Ihnen beschrieben auf vorhandene Ideen und Vorschläge der Mitarbeiter zurückgreifen. Allerdings habe ich Ideen ausgesucht, zu einem "neuen" Konzept zusammengestellt und mit den Mitarbeitern und der Geschäftsführung "rund" gemacht. Natürlich kommen hier die Aussagen "haben wir doch schon immer gesagt". Aber es gab auch andere, weniger passende Vorstellungen, die vorher parallel im Raum standen. Dadurch ging es nicht weiter. Ich denke, das ist eine sehr typische Situation.
Klaus Juergen Voss am Samstag, 21. Oktober 2017 19:31

Schon erstaunlich, welche "no-go-Zonen" man immer wieder bei vielen Mandaten antrifft.
Meistens leider verordnet durch die Geschäftsführung oder Leitende der ersten Ebene ......
Häufig nach dem bitteren Motto: "Not invented here."
Klare Fälle für die längst überfällige Psychomassage!

Ebenso aber auch erfreulich, welche handfesten und lukrativen Ansätze man auf den Ebenen darunter ausgräbt.
Wenn man freundlich ermuntern und sehr gut zuhören kann, ohne daß man dabei auf (noch leere) Versprechungen zurückgreifen muss....

Und dann ist der in solchen Gemengelagen erfahrene Profi gefragt, der es schafft, diese neuen Chancen so zu konturieren und zu platzieren, daß es damit wieder vorangeht.
Neudeutsch: Präsentiert einen Businessplan für die Geschäftsführung bzw. die Gremien der Shareholder. Je nachdem wer ihm das eigene Mandat angetragen hat.

Am Besten, wenn dann die Führung coram publico selbst verkünden kann, man habe jetzt ein paar sehr spannende und viel versprechende neue Ideen und Konzepte, die es unbedingt mit Hochdruck weiter zu verfolgen gelte.

Der erfahrene Profi nimmt sich selbst zurück, überlässt den "Leitungsorganen" die Lorbeeren der "eigenen" "neuen" Ideen, geht schmunzelnd über die Gänge, besucht Augen zwinkernd die wahren Urheber der Konzepte, freut sich gemeinsam, und genießt schweigend die positive Unternehmensentwicklung.

Schon erstaunlich, welche [b]"no-go-Zonen"[/b] man immer wieder bei vielen Mandaten antrifft. Meistens leider verordnet durch die Geschäftsführung oder Leitende der ersten Ebene ...... Häufig nach dem bitteren Motto: [i][b]"Not invented here."[/b][/i] Klare Fälle für die längst überfällige Psychomassage! Ebenso aber auch erfreulich, welche handfesten und lukrativen Ansätze man auf den Ebenen darunter ausgräbt. Wenn man freundlich ermuntern und sehr gut zuhören kann, ohne daß man dabei auf ([i]noch leere[/i]) Versprechungen zurückgreifen muss.... Und dann ist der in solchen Gemengelagen [b]erfahrene Profi[/b] gefragt, der es schafft, diese neuen Chancen so zu konturieren und zu platzieren, daß es damit wieder vorangeht. Neudeutsch: Präsentiert einen [b]Businessplan[/b] für die Geschäftsführung bzw. die Gremien der Shareholder. Je nachdem wer ihm das eigene Mandat angetragen hat. Am Besten, wenn dann die Führung coram publico selbst verkünden kann, man habe jetzt ein paar sehr spannende und viel versprechende neue Ideen und Konzepte, die es unbedingt mit Hochdruck weiter zu verfolgen gelte. Der erfahrene Profi nimmt sich selbst zurück, überlässt den "Leitungsorganen" die Lorbeeren der "eigenen" "neuen" Ideen, geht schmunzelnd über die Gänge, besucht Augen zwinkernd die wahren Urheber der Konzepte, freut sich gemeinsam, und genießt schweigend die positive Unternehmensentwicklung. ;)
Gäste - Hans Rolf Niehues am Freitag, 20. Oktober 2017 12:06

Guten Tag,

ja bitte, mitdenken, andenken, bedenken, nach-denken und Mehrwert liefern.
Das ist der Unterschied zwischen Vakanzüberbrückung und Interim-"Management".

Guten Tag, ja bitte, mitdenken, andenken, bedenken, nach-denken und Mehrwert liefern. Das ist der Unterschied zwischen Vakanzüberbrückung und Interim-"Management".
Dietmar Heer am Freitag, 20. Oktober 2017 14:35

das ist es eben, Interim Management ist was anderes als Vakanzüberbrückung, das muss man klar ansprechen

das ist es eben, Interim Management ist was anderes als Vakanzüberbrückung, das muss man klar ansprechen
Gäste - Bodo F. Schmischke am Freitag, 20. Oktober 2017 12:00

Klasse, Herr Voss! Sie beschreiben sehr genau die Situation, die ich auch in Restrukturierungsprojekten immer wieder erlebe: Mitarbeiter haben hervorragende Ideen, trauen sich aber nicht damit nach vorne zu gehen. Oder noch viel schlimmer: Sie sind nach vorne gegangen und von der Geschäftsleitung abgebügelt worden, weil die Idee ja nicht von "Spezialisten" oder "Produktentwicklern" kommt. Bringt man die gleiche Idee dann als "Externer", wird sie begeistert aufgenommen. Daher plädiere ich dafür, dass auch KMU das Erfolgsmodell der Parallellorganisation für Innovationen einführen.

Klasse, Herr Voss! Sie beschreiben sehr genau die Situation, die ich auch in Restrukturierungsprojekten immer wieder erlebe: Mitarbeiter haben hervorragende Ideen, trauen sich aber nicht damit nach vorne zu gehen. Oder noch viel schlimmer: Sie sind nach vorne gegangen und von der Geschäftsleitung abgebügelt worden, weil die Idee ja nicht von "Spezialisten" oder "Produktentwicklern" kommt. Bringt man die gleiche Idee dann als "Externer", wird sie begeistert aufgenommen. Daher plädiere ich dafür, dass auch KMU das Erfolgsmodell der Parallellorganisation für Innovationen einführen.
Dietmar Heer am Freitag, 20. Oktober 2017 14:34

Genau so ist es... und dummerweise oder auch nicht erlebe ich das immer mal wieder. Auf der anderen Seite erhält uns das unseren Job.

Genau so ist es... und dummerweise oder auch nicht erlebe ich das immer mal wieder. Auf der anderen Seite erhält uns das unseren Job.
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Montag, 22. Oktober 2018

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