Dietmar Heer – Business Development

Der Kunde, ein Hersteller von Kunststoff-Spritzguss, fragt nach Business Development. Das Unternehmen kann wirklich eine exzellente Fertigung darstellen – von DIN A4-Größe bis Stecknadelkopf.

Im Reinraum oder Weißraum wird auf allerhöchstem Qualitätsniveau gefertigt. Neben vielen Automotive-Kunden gibt’s einige Medtech-Hersteller und genau hier will der Kunden den Bereich erweitern und die Kundenbasis vergrößern.

Also Neukunden-Gewinnung im Bereich Medizintechnik-Hersteller. Interessante Aufgabe!

Als Interim Manager mit Schwerpunkt Medtech und Dentalmedizin verfüge ich natürlich über ein entsprechendes Netzwerk und kenne viele Leute in diesem Geschäft. Die meisten Hersteller haben aber ihren festen Partner im Spritzguss und eine solche Beziehung löst man nicht alle Tage auf. Außer es liegen definitive Qualitätsprobleme vor. Da ist sicherlich Interesse vorhanden und neue Projekte schaut man sich dann mal gemeinsam an, aber einen Anbieterwechsel führt man nicht durch.

In 14 Tagen Einarbeitung vor Ort fallen mir sehr viele Dinge auf die mich laut Vertrag (Kundengewinnung) erstmal nichts angehen. Die bestehenden Kunden werden nicht aktiv betreut. Die Mitarbeiter im Verkauf nehmen nur Projekte an und akquirieren nicht selbst. Ein Vertriebsmitarbeiter ist nur im Bereich Neukunden unterwegs, hat aber nur wenige Termine bei potentiellen Neukunden.

Dennoch spreche ich den Geschäftsführer gezielt darauf an und erarbeite mit ihm einen Aktionsplan:

Ganz nebenbei fällt mir auf, dass die Firma etwas Außergewöhnliches produzieren kann. Mit meiner Erfahrung aus dem Dentalsektor fällt mir dieses Produkt quasi vor die Füße. Zusätzlich spricht mich ein langjähriger Mitarbeiter darauf an, der diese Idee seit 3 Jahren verfolgt. Konstruktionszeichnungen und Marktrecherche sind schon durch ihn erledigt. Er traut sich aber nicht, den Geschäftsführer anzusprechen.

Nachdem ich das übernommen habe und wir ihn überzeugen konnten, entwickeln wir gemeinsam einen Businessplan um das Projekt voranzubringen. Die nächste Hürde sind die Eigentümer die das Investment stemmen müssen. Auch hier laufen wir offene Türen ein, da diese offensichtlich schon selbst über so etwas nachgedacht haben und zudem mehr Innovationen fordern.

Derzeit laufen die ersten Projektbesprechungen und die Entwickler denken über das entsprechende Werkzeug nach. Im Januar 2018 wird es erste Prototypen geben mit denen man dann in die Tests gehen kann. Voraussichtlich Mitte 2018 geht das Projekt dann online und mit entsprechenden Spezialisten aus der Dentalwelt in den Vertrieb.

Kurz und Gut, aus einem „Business Development“-Auftrag wurde ein innovatives Projekt mit unglaublichen Perspektiven für die handelnden Personen und das Produktionsunternehmen.

Die Quintessenz die ich immer wieder aus meinen Mandaten ziehe, ist:

Sich Einlassen auf den Kunden und die Mitarbeiter und deren Gedanken aufzunehmen bzw. das Potential, welches eigentlich in jeder Firma schlummert, zu heben.

Dietmar Heer

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