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Case-Studies und Blogbeiträge von professionellen Interim Managern und Interim Managerinnen

Erfolg im Vertrieb: Wenn vor Ihren Augen die Bauteile des bisherigen Lieferanten ausgebaut und durch Ihre ersetzt werden

Stellen Sie sich vor, Sie treten in der oberen Führungsriege neu in ein Unternehmen ein und wollen mit Optimismus den weiteren Ausbau stärken.

Sie entdecken jedoch nach 14 Tagen, dass die aktuellen und im nächsten Jahr prognostizierten Umsätze in den Folgejahren dramatisch abstürzen, weil das Unternehmen vor Ihrem Eintritt wichtiges Kerngeschäft, das zu 25 % am Umsatzes beigetragen hatte, an den größten Wettbewerber verloren hat.

Dies habe ich ganz real erlebt – beim Antritt einer neuen Aufgabe bei einem Automobilzulieferer (700 MA, 120 Mio. Euro Umsatz). Wie konnte das schnellstmöglich ausgeglichen werden und die Geschäftsentwicklung dennoch zu Wachstum gebracht werden? Die Erwartungen waren hoch!

Zunächst gab es natürlich den Blick auf die nächsten zu erwartenden wichtigen Ausschreibungen bei den Kernkunden. Doch schnell war klar, dass dies für die Ziele nicht genügend sicheres Potenzial bot.

Was gab es an neuen Chancen bei Kunden, bei denen man noch nicht sehr erfolgreich war? Waren dafür die notwendigen Produkte verfügbar? Gab es die wichtigen guten Verbindungen? Hatte man dort schon Projekterfolge und auch die richtigen neuen Produkte für diese Kunden?

Um die Arbeit im Vertrieb, die erfolgreiche Projektführung bei Kunden und die Produktentwicklung für die bestehenden und insbesondere neuen Kunden strategisch zu stärken, wurden alle drei Bereiche in einem neuen Führungsbereich zusammengeführt. Die Produktentwicklung wurde entsprechend der zukünftigen Anforderungen der bestehenden und der neuen Zielkunden ausgebaut. Das Kundenprojektmanagement musste dringend gestärkt werden, um sowohl bei den bestehenden Kunden als auch insbesondere natürlich bei den Kunden mit besonderen strategischen Zielprojekten hervorragende Projektarbeit zu leisten. Veränderungsinitiativen und Anpassungen waren wichtig. Auf einige wichtige Hebel des Erfolgs in Veränderungsprojekten wird im nachfolgenden Kapitel genauer eingegangen.

Vertriebserfolg im Automobilmarkt hängt zusammen mit dem Projekterfolg bei Kunden. Die richtigen Befürworter für die richtigen, wichtigen Sourcing-Entscheidungen können so gewonnen werden. Hervorragende technische Projektleistung kann bei Preisentscheidungen eine Differenz von vielleicht nur sehr wenigen Prozentpunkten ausmachen, die jedoch in diesem Markt schon über Projektzusage und erst recht Projektprofitabilität entscheiden.

Vertriebsarbeit mit Begeisterung, Engagement und Identifikation mit Firma und Zielen war ein Schritt, um neue Türen auch bei dieser Aufgabe zu neuen Kunden zu öffnen, bei denen man bisher noch nicht im Geschäft war. Hervorragende Projektarbeit im Vorfeld dieser Entscheidungen war der zweite wichtige Teil dieser Aufgabe. Sie können sich die Freude und Genugtuung des gesamten Teams nicht vorstellen, als bei einem großen deutschen Automobilhersteller im Laufe der Entwicklung vor den Augen des Projektleiters des Lieferanten der Abteilungsleiter des Automobilherstellers gegenüber seinen Mitarbeitern entschied: Baut die Systeme des Lieferanten A (Wettbewerber und Serienlieferant) aus und ersetzen Sie sie durch die Produkte des Lieferanten B, dessen kommerzielle und technische Verantwortung ich vertrat. Ein Erlebnis, das auch nach einigen Jahren immer noch in bester Erinnerung und sehr präsent ist und in die Übernahme des größten Teils des Seriengeschäfts des vorherigen Lieferanten (A) führte.

Die gemeinsame Verantwortung von Strategie, engagiertem und begeistertem Vertrieb, hoch motivierter Projektarbeit, Veränderungsmanagement und technischem Sachverstand in der Entwicklung hatten zu diesen Erfolgen geführt. Dazu gehört auch die richtige Führungs- und Unternehmenskultur, die Einstellung, Einsatz und Erfolg erst möglich machen.

Hanno Goffin
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