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Petrochemie: Neues Joint Venture in Saudi-Arabien zur Sicherung der Marktführerschaft

Branche: Petrochemie - Zulieferer

Linienfunktion: Vertrieb - Direktor Business Development

Thema: Business Development

Umsatz: 20 Mio. Euro  (JV Saudi-Arabien)

Mitarbeiter: 10 (JV Saudi Arabien)

Aufgabe: Sicherstellen der Marktführerschaft

Aufgabe / Ausgangslage:

Mein Auftraggeber, ein Zulieferunternehmen für die Petrochemie, hatte bereits seit längerem eine gute Position in der Industrie Saudi-Arabiens (SA). Der weltweit größter Konkurrent, ein japanisches Unternehmen, wollte durch Gründung eines Tochterunternehmens mit einem arabischen Partner diese Marktführerschaft streitig machen. Meine Aufgabe war, durch geeignete Maßnahmen die Marktführerschaft zu sichern.

Vorgehen:

(1) Zusammen mit dem einschlägigen Vertriebsmanager für SA bereiste ich sämtliche wichtige Kunden des Landes sowie unseren Agenten. Ich diskutierte mit allen Parteien über Möglichkeiten, die Geschäftsbeziehung auszuweiten und zu verbessern.

(2) Die klare Antwort war, dass wir mittels einer lokalen Firma und besserem Service vor Ort strategische Vorteile hätten.

(3) Ich überzeugte daraufhin die Firmenleitung von der Notwendigkeit, ein Joint Venture (JV) zu gründen, gemeinsam mit einem arabischen Partner.

(3) Ich analysierte ich den saudischen Markt auf mögliche Partner, nahm an Delegationsreisen der Deutsch-Arabischen Außenhandelskammer teil, um auch mit saudischen Regierungsstellen und dem Top-Management der Kunden zu sprechen, und identifizierte so mögliche Partner.

(4) Nach intensiven Vorgesprächen und Vorstellung dieser Partner bei unserer Firmenleitung startete ich die Verhandlungen mit Unterstützung einer saudische Anwaltskanzlei, die ich identifizierte und die deutsche Anwälte beschäftigte.

(5) Zusammen mit dem saudischen Partner führte ich das gesamte Prozedere der JV Gründung durch. Ich erstellte sämtliche dafür erforderlichen Dokumente, wickelte die Genehmigungen ab, identifizierte Grundstücke zum Bau der Produktionsstätte.

(6) Ich stellte eine Person unseres Vertrauens ein, um vor Ort ein Produktionsteam aufzubauen, und definierte zusammen mit unserem saudischen Partner ein umfangreiches Service-Paket für Kunden vor Ort.

(7) Parallel dazu sprach ich mit allen unserer saudischen Kunden über unsere Pläne und stimmte unser Service-Paket eng darauf ab, sodass nach Start der Aktivitäten das Kundenvertrauen sofort gegeben war.

Ergebnisse:

(1) Das JV mit unserem saudischen Partner wurde erfolgreich gegründet und war vom Start weg erfolgreich.

(2) Das Service-Paket wurde sehr gut angenommen und hat sich zu einem zweiten Standbein in Saudi-Arabien entwickelt, mit einem Umsatz im Bereich von 20 Mio. USD allein für den Service.

(3) Darüber hinaus wurde das Service-Konzept weltweit nachgefragt und erweiterte das Geschäftsfeld erheblich.

(4) Dem inzwischen ebenfalls gegründeten JV der japanischen Konkurrenz konnte so erfolgreich entgegengewirkt werden, die Marktführerschaft wurde noch stärker gefestigt.

Dr. Benno Ganser

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