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Interim Sales-Manager für globales Automotive Top5-Zulieferunternehmen

Branche: Fahrzeugbau - Zulieferer

Linienfunktion: Vertrieb - Projektmanger

Thema: Erhöhung Kundenzufriedenheit und Absicherung Nachfolgebusiness auf Elektroplatform MEB

Umsatz: 5.500

Mitarbeiter: 750 bis 55.000

Aufgabe und Vorgehen:

Die Aufgabe bestand zunächst darin, offene Themen von 2 Senior-Sales-Managern, die das Unternehmen in den letzten 3 Monaten von meinem Start verlassen hatten, zu lösen. Spannend machte diese Aufgabe u.a., dass es um unterschiedliche Produktbereiche ging und alle Projekte global mit den Marken des Volkswgen-Konzerns verknüpft waren. Also viel Reisetätigkeit zu Beginn, die ich durch einen hohen Digitalisierungsgrad nach 3 Monaten so nutzen konnte, dass es kaum noch eine Rolle spielte, wo ich gerade räumlich unterwegs war. Nach 10 Wochen wurde er erste Neuauftrag für ein Lenkradschalterprojekt der neuen MEB-Platform verbucht. Obwohl ich mit Mechatronik bzw. konkret mit kapazitiven Touch-Folien bis zu diesem Projekt keine Berührungspunkte gehabt hatte, konnte ich meinen selbst erstellten „Onboarding-Plan" für die ersten 4 Wochen mit den richtigen Kollegen und vorbereiteten Fragekatalogen so effektiv nutzen, dass ich den Entscheidern bei VW auf Augenhöhe begegnete.

Neben den konkreten Aufgaben eines Sales-Managers habe ich z.B. bei einem komplexen Porsche-Projekt die direkte Lieferantenenwicklung im Rahmen der Preisdarstellung als Unterstützung der Einkaufsabteilung direkt betrieben oder auch die jüngeren Kollegen innerhalb des Kunden-Teams weiterentwickelt und zusätzlichen Know-How-Transfer sichergestellt - in dieser Situation profitierte ich von meinen umfangreichen Weiterbildungsmaßnahmen zum systemischen Coach und Business-Trainer.

Das Unternehmen hat zu diesem Zeitpunkt mehrere Interim-Manager im Einsatz gehabt - da wie üblich alle für ihre jeweiligen Positionen überqualifiziert waren, führte der jeweilige „Blick über den Tellerrand" zu messbaren Verbesserungen innerhalb der Projekte.

Nach Verkauf der Business-Unit an einen chinesischen Investor kam zum Tagesgeschäft noch die nachhaltige Vermittlung der neuen Situation an die Volkswagengruppe zum Aufgabenumfang hinzu. Da die neu in das Unternehmen gekommenen fest angestellten Kollegen den vielfältigen Aufgaben nicht gewachsen waren, wurde ich nach 3 Monaten noch einmal für 6 Monate zurückgeholt um die noch laufenden Projekte final voranzutreiben.

Besondere Herausforderungen in diesem Projekt:

(1) hohe Fluktuation im Account bei Einstieg (Interim-Account-Director mit 1 Jahr = längste Zugehörigkeit)

(2) Covern von 2 Senior-Account-Manager-Positionen für 17 Monate ohne nachhaltig wirksame Versäumnisse

(3) Übergang der BU nach 13 Monaten an chinesischen Investor

(3) Gesamtes Account-Team in Wolfsburg, obwohl Organisation auf Präsenz in Zentrale am Bodensee ausgerichtet

(4) Vertriebs-Prozesse für Angebotsbearbeitung sehr projektmangement-lastig und damit zeitintensiv

(5) Trotz Nähe zu VW (10 min) aufgrund interner Anforderungen wenig Zeit für Kundenpräsenz bei gleichzeitiger Notwendigkeit, die Kundenzufriedenheit zu verbessern

(6) Eingestellter Nachfolger hat bis zuletzt (nach 8 Monaten) nur 30% meiner Projekte abdecken können

Quantifizierbare Ergebnisse in diesem Projekt:

(1) Gebuchtes Neuauftragsvolumen in Höhe von ca. € 200 Mio.

(2) Erhöhung der Marge um durchschnittlich 6% bei Neu-Projekten

(3) 2,5 Mio. € strittige Forderungen zur Abrechnung gebracht

(4) Onboarding-Konzept eingeführt, dass 80% knowledge innerhalb 6 Wochen sicherstellt

Christian Baudisch

August-Macke-Strasse 7
50939 Köln

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