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Life Science: Restrukturierung globale Vermarktung

Branche: Medizintechnik, Dentalchemie, Digitale Prothetik

Linie: Vertrieb und Marketing sowie Organisation - Produktmanager

Thema: Digital Prothetik (3D-Druck), Business Development, Markteinführung

Umsatz: 66 Mio. Euro

Mitarbeiter: 450

Situation:
Bisher ausschließlich auf Dentalmaterialien wie Abformmassen oder Füllungen konzentriert, bringt das Unternehmen ein neues, stark erklärungsbedürfitiges Hybridangebot auf den Markt. Die bisherige Vermarktung ist für den Markteintritt, Marktaufbau und die neuen Kundenbedarfe nicht ausreichend. Aufgrund des bereits erfolgenden Launches steht das Projekt unter erheblichen Zeitdruck.

Vorgehen, Tools und Ergebnisse:
Statusanalyse, Anpassung der Vermarktung an das komplexe, stark erklärungsbedürftige Produkt und erarbeiten einer Markteintritts-Strategie für den neuen, sich noch entwickelnden Markt sowie organisatorische Anpassungen:

(1) Initiieren, entwickeln und einführen eines globalen Vermarktungskonzepts. KPI-gesteuertes, zyklisches Phasenmodell zu Leadaufbau und Pflege in Modulen mit definierten Zielen und Inhalten auf der Basis einer Customer Journey, die sich an den wesentlichen Bedarfen des Kunden in den jeweiligen Stadien des Kaufprozesses, der Nutzung und des Nachkaufs orientieren.
(2) Zur optimalen Implementierung in der Organisation erfolgt die inhaltliche Ausarbeitung durch Partizipation aller Leiter relevanter Fachabteilungen, Verantwortlichen aus den Launchländern sowie dem Produktmanagement.
(3) Ausarbeiten des als besonders kritisch erachteten Modul-Konzeptes „Support und Service" und operative Umsetzung. Definition Ziele, Rollen und Fuktionen, qualitativer Anspruch, konkrete Leistungsbescheibungen, organisatorische Vorgaben, KPIs, Verknüpfung im Phasenmodell.
(3) Adaption des Modells in den Länderorganisationen sowie Anpassungen in der Organisation, wie dem installieren von Vertriebsexperten, Service- und Supporteinheiten zum Roll Out in China, USA, DACh and UK mit dem Fokus First Mover und Early Adaptor
(4) Anpassungen in Organisation und Prozessen, insbesondere IT und Operations
(5) Installation eines Business Excellence Teams zur Moderation und Führung des Transformationsprozesses, des Launch sowie langfristigen Go-to-Market-Planungen

Ergebnis:
Aufbau, Implementierung und Sicherung:
(1) einer langfristigen, strategischen Produktführung in allen Märkten
(2) eines systematischen Marktaufbaus
(3) einer optimalen Kundenorientierung und insbesondere Kundenbindung zur Sicherung des Marktzugangs, Steigerung von Folgegeschäft und Marktanteil
(4) einer optimalen Planungsgrundlage für die Ressourcenallokation und messbare Prozesseffizienz
(5) eines operativen Handlungsrahmens für die Organisation
(6) einer bereichsübergreifenden, interdisziplinären Zusammenarbeit für optimale Kundenentwicklung.​

Friederike Abresch
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Zesenstrasse 5
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