UNITEDINTERIM Blog

Case-Studies und Blogbeiträge von professionellen Interim Managern und Interim Managerinnen

Maschinenbau: Produktentwicklung, Internationalisierung, Umsatzsteigerung

Branche: Maschinen- und Anlagenbau

Linienfunktion: General Management - Managing Director

Thema: Produktentwicklung, Internationalisierung, Umsatzsteigerung

Umsatz: 11 Mio. Euro

Mitarbeiter: 22

Ausgangssituation:

Das Unternehmen ist spezialisiert auf die Entwicklung und Herstellung von Scheibenbremsen für industrielle Anwendungen. Da die Firma hochspezialisierte Entwicklungen in Klein- bis Mittelserien anbietet, ist sie nicht im Automotive- und Bahnbereich tätig. 1961 gegründet hat das Unternehmen tausende sicherheitsrelevante Bremssysteme für eine Vielfalt von Industrien geliefert, u.a. für die Stahlverarbeitung, Papierherstellung, Kabel- und Drahtproduktion, Textilmaschinen, Kunststoff- und Gummiverarbeitung, Kranbau Aufzugs- und Fahrtreppenbau, Windkraft- und Förderanlagen. Das Produktprogramm umfasst a) ) mechanisch-, pneumatisch-, hydraulisch- und federbetätigte Scheibenbremsen, b) elektrische anschlussfertige Bremssysteme, c) Bremsscheiben, Naben, Spannelemente und Kupplungen, d) Steuerungen, Regelungen, Druckversorgungen und Überwachungen, e) Montagezubehör und f) Serviceleistungen wie auch Inbetriebnahmen. Das Ergebnis meiner Problemanalyse sieht wie folgt aus:

Das Unternehmen hat seit 1961 den Fokus auf den deutschen Markt gerichtet und besitzt keinerlei Erfahrung mit dem Verkauf von Produkten außerhalb von Deutschland und in Übersee. Dem Unternehmen fehlen entscheidende Bausteine für eine internationale Ausrichtung und zwar: ein wettbewerbsfähiges Produktportfolio, ein professionelles Marketing, eine moderne Website, internationale Partner, internationales Know-how, ein CRM System, Produktkataloge, Imagebroschüren, Corporate Identity und einiges mehr. Mitbewerber wie Coremo, Ringspann oder Dellner sind hinsichtlich einer Internationalisierung meinem Auftraggeber weit voraus. 

Aufgabe:

Die Hauptaufgabe und damit die Zielsetzung in diesem Auftrag war es, für diesen Auftraggeber eine wettbewerbsfähige, international gut aufgestellte Marktposition mit Wachstumspotential herzustellen.

Lösung: Meine Maßnahmen zur Zielerreichung habe ich wie folgt definiert:

(1) Analyse der aktuellen Marktlage und Erarbeitung einer Roadmap zur Neuausrichtung des Unternehmens

(2) Rücksicht-Nehmen auf den Charakter dieses Unternehmens, da wir hier mit einem hochspezialisierten Entwickler für Klein- bis Mittelserien zu tun haben, der nicht im Automotive- und Bahnbereich tätig ist (keine Massenproduktion)

(3) Schaffen von Voraussetzungen für die Entwicklung von neuen wettbewerbsfähigen Produkten

(4) Entwicklung einer einzigartigen „CI" passend zur Firmenkultur und geeignet für die internationale Vermarktung

(5) Aufbau von internationalen Vertriebsnetzwerken und Installieren von geeigneten Sales Partnern

(6) Personalsuche, Personalaufnahme und Schulung von neuen internationalen Sales Partnern

(7) Abschließen von Verträgen mit den neuen internationalen Industriepartnern

(8) Vertretung auf internationalen Fachmessen und Tagungen in u.a. USA, Brasilien, Chile und China

Aufgrund meiner Industrieerfahrung, meiner Erfahrung im Bereich Sales und meiner fachlichen Ausrichtung (Dipl.-Ing. Werkstoffwissenschaften und MBA Projekt- & Prozessmanagement) war ich in der Lage, alle Einzelaufgaben im obengenannten Auftrag zu verstehen, eine entscheidende Produktentwicklung voran und das Unternehmen auf die Erfolgsspur zurück zu bringen.

Ergebnis:

Meine Entscheidung, neue wettbewerbsfähige Produkte zu entwickeln war zielführend. Dazu gehören die größeren pneumatischen, hydraulischen und mechanischen Bremssysteme für insbesondere Krane, Stahlwerke und Förderbänder im Bergbau. Dazu habe ich neue Ingenieure ins Unternehmen aufgenommen und an der Produktneuentwicklung arbeiten lassen. Die Kombination "Erfahrung des Unternehmens" und "neue Ideen" der jungen Ingenieure hat sich als Erfolgsfaktor bezahlt gemacht.

Die Internationalisierung kam darauf stark in Bewegung durch den Aufbau von internationalen Vertriebspartnern besonders für die Märkte USA, China, Korea, Indien und Brasilien. Es konnte bereits während meiner Zeit als CEO ein zusätzlicher Umsatz in den genannten Märkten erreicht werden.

Neues Branding (CI) mit neuem Namen wurde erfolgreich umgesetzt. Ich habe eine moderne Homepage erstellen und neue Firmenbroschüren (auch als Pdf abrufbar) entwickeln und drucken lassen, welche bei den Kunden sehr gut ankommen.

Das zu erwartende Umsatzwachstumspotential innerhalb der folgenden 3 bis 5 Jahre von bis zu 30%, mit einer durchschnittlichen EBIT-Zunahme von ca. 6 bis 7%. Erwarteter Marktanteil USA von bis zu 10% innerhalb von 5 Jahren.

Hubertus Neef

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