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Petrochemie: Restrukturierung einer US-Tochtergesellschaft bringt bessere Erträge

Branche: Petrochemie - Zulieferer

Linienfunktion: General Management - Geschäftsführer der US-Vertriebsgesellschaft

Thema: Restrukturierung - Change Management

Umsatz: 20 Mio. Euro

Mitarbeiter: 3

Aufgabe / Ausgangslage:

Mein Auftraggeber, eine global agierende mittelständische Unternehmensgruppe und Zulieferer für die Petrochemie, Raffinerien und Chemieanlagen, hatte eine US-Vertriebs- und Handelsgesellschaft, die wiederum von einer weiteren europäischen Tochterfirma geführt wurde. Von Kunden in den USA wurde diese Gesellschaft nicht als vollständige Vertretung der Gruppe wahrgenommen.

Neue Produkte und Dienstleistungen wurden mangels Kommunikation mit dem finalem Anteilseigner nicht angeboten. Sämtliche Angebote liefen nur über die Tochterfirma. Aufträge wurden über die US-Tochterfirma direkt abgewickelt, d.h. die US-Tochter kaufte das Produkt von nur einem Beteiligungsunternehmen und verkaufte sie dann weiter. Dadurch musste das Wechselkursrisiko durch die Vertriebsgesellschaft getragen werden. Insgesamt ergab sich eine unbefriedigende Ertragslage und eine starke Belastung des US-Personals durch doppelte Buchführung und doppelte interne Prozesse.

Mein Auftrag war, als Interims-Geschäftsführer die lokalen Strukturen zu vereinfachen, die Anbindung an die Firmengruppe zu intensivieren, das Auftreten unserer Firmengruppe in den USA zu verbessern und schließlich die Umsätze und Gewinne zu steigern.

Vorgehen:

(1) In Zusammenarbeit mit der Mutterfirma koppelte ich die internen Abläufe direkt mit dem zentralen Projektmanagement. Anfragen bzw. Angebote konnten so direkt gruppenweit bearbeitet werden, was den Ablauf beschleunigte.

(2) Ich stellte das Geschäftsmodell der Vertriebsgesellschaft um, d.h. sie agierte nur noch als reine Vertriebs- und nicht mehr als Handelsgesellschaft, Aufträge wurden direkt von Produktionsgesellschaften mit den US-Kunden abgewickelt. Dadurch ergaben sich eine starke Vereinfachung der Kommunikation und geringere Wechselkursrisiken.

(3) Mit einer umfangreichen Marketing-Kampagne und „Road-Show" kommunizierten wir diese Umstellung des Geschäftsmodells, zusammen mit einer Kampagne für neue Produkte. Die wichtigsten Kunden in den USA – und damit auf dem Weltmarkt – konnte ich von den Vorteilen der neuen Produkte überzeugen und entsprechende Pilotprojekte starten.

Ergebnisse:

(1) Sämtliche Kunden begrüßten die vereinfachten Abläufe, die verbesserte Kommunikation und den direkten Zugang zu den neuesten Produkten und damit Produktivitätsverbesserungen.

(2) Die internen Abläufe bei der Vertriebsgesellschaft konnte ich damit stark vereinfachen, die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter und die internen Kosten senken.

(3) Innerhalb von 2 Jahren wuchs der Umsatz sowie der mit US-Kunden erzielte Gewinn um über 100%, von <10 Mio. USD p.a. auf > 20 Mio. USD p. a.

(3) Die erfolgreich verlaufenden Pilotprojekte trugen signifikant zur Akzeptanz der neuen Produkte auf dem Weltmarkt bei.

Benno Ganser

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