Immer wieder haben Unternehmen Schwierigkeiten, Ihre Verkaufsziele zu erreichen!
Oft haben sie gute Produkte in einem wachsenden Markt. Kürzlich sagte mir eine Kollegin, "Das Unternehmen ist gut aufgestellt, nur erreicht es nicht seine Verkaufszahlen." Meine Schlussfolgerung: Es kann nicht gut aufgestellt sein.
Zuallererst kommt es auf die Mitarbeiter an. Mitarbeiter die gut verkaufen, Potenzial haben und hungrig sind. Dann sind richtige Strukturen wichtig. Dabei kommt es vor allem auf drei Dinge an:
- Kundensegmentierung
Wie konzentriere ich mich auf die Kunden, die mich wirklich am nötigsten brauchen?
Für die ich den höchsten Mehrwert habe? Business Wissen bietet eine Definition an, was Segmentierung ist und wie man zu einer passenden Kundensegmentierung kommt. Sehr häufig sind es die individuellen Merkmale Ihres Angebotes, die die Segmentierung bestimmen. Ihr Alleinstellungsmerkmal bzw. Ihre Differenzierung.
Entscheidend ist, wie bringe ich meine Mitarbeiter dazu, die Finger von den anderen Verkaufschancen zu lassen? Denn deren erste wichtige Entscheidung ist, was tue ich nicht. Zeit ist der limitierende Faktor, nicht die Chancen im Markt. - Verkaufsprozess
Nicht alle Unternehmen haben einen strukturierten, Meilenstein bezogenen Verkaufsprozess, der sicher zum Verkaufsabschluss führt. Und früh erkennen lässt, wo keine weitere Energie aufgebracht werden soll. Meilensteine sind z.B. hat der Kunden ein 'compelling event'. Das bedeutet einen triftigen Grund zu kaufen und einen Termin, zu dem er kaufen möchte. Hat er ein Budget und haben wir Zugang zum Entscheider?
Viele meiner Kunden haben inzwischen eine Verkaufsmethode. Nicht immer ist der Fokus auf Ergebnisse und Meilensteine gerichtet. Dies ist entscheidend, wenn Sie Ihre Mitarbeiter coachen wollen. Meddic ist eine Methode, die häufig zum Coaching von Verkaufschancen genutzt wird und den Fokus auf wichtige Ergebnisse des Verkaufsprozesses richtet. - Digitalisierung
Es gibt heute kein Unternehmen mehr, das nicht durch digitales Geschäft Chancen und Risiken hat. Hoffentlich ist Ihr Unternehmen Vorreiter der Digitalisierung. Kunden sind weniger loyal gegenüber der bekannten Marke. Sie sind immer weniger bereit, einen signifikanten Aufpreis für die Marke zu bezahlen. Für Qualität schon - nicht für die Marke. Dafür hat die Preistransparenz des Internets gesorgt.
Das Kundenerlebnis steht im Vordergrund. Offline und Online. Wie die marketing Börse schreibt, müssen die Grenzen zwischen digitaler und physischer Welt aufgehoben werden. Eine nahtlose Integration erlaubt ein individuelles, konsistentes Kundenerlebnis. Der Kunde möchte gut geführt werden und will personalisierte, passende Informationen erhalten. Findet das nicht statt, bricht die Mehrheit der Interessenten den Prozess ab. Kann das Unternehmen das Kundenerlebnis passend, einfach und emotional gestalten, so wird der Kunde offen gegenüber neuen Kampagnen sein.
Gerne diskutiere ich mit Ihnen Ihre Sichtweise.
Eckart Hilgenstock - Struktur fürs Geschäft: agil. digital. transparent
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