Ich habe in meinem Leben mehr Vertriebsgespräche geführt als ich zählen kann. In drei Jahrzehnten B2B-Vertrieb, als Verkäufer, als Führungskraft und als Unternehmer. Und ich habe eines gelernt: Vertrieb ist der ehrlichste Spiegel eines Unternehmens.
Wenn der Vertrieb nicht liefert, hört man meistens dasselbe. Die falschen Leute. Zu wenig Incentive. Das CRM taugt nichts. Der Markt ist schwieriger geworden. Das stimmt gelegentlich. Meistens stimmt es nicht.
Was ich in der Praxis sehe: Vertriebsprobleme sind fast immer Organisationsprobleme. Sie entstehen nicht im Vertrieb – sie zeigen sich dort zuerst. Weil der Vertrieb das Interface nach außen ist. Weil dort sichtbar wird, was innen nicht stimmt.
Unklare Positionierung – kein überzeugender Abschluss
Ein Unternehmen, das nicht klar sagen kann, für wen es das Beste ist und warum, hat keinen Vertrieb. Es hat Verkäufer, die jeden Kunden neu überzeugen müssen, wer das Unternehmen eigentlich ist. Das kostet Zeit, Energie und Marge. Und es führt dazu, dass Abschlüsse über den Preis laufen – weil es keinen anderen überzeugenden Grund gibt.
Ich habe das in meinem eigenen Unternehmen erlebt. Bevor wir uns repositioniert haben, war jedes Verkaufsgespräch eine Erklärungsübung. Danach nicht mehr. Die Botschaft war klar, die Zielgruppe war klar, und der Vertrieb wurde messbar einfacher – ohne dass wir einen einzigen Verkäufer ausgetauscht hätten.
Fehlende Prozesse – lange Zyklen, schlechte Übergaben
Wenn jeder Verkäufer sein eigenes System hat, hat das Unternehmen kein System. Informationen gehen verloren. Übergaben scheitern. Forecasts sind Kaffeesatzleserei. Und wenn ein guter Verkäufer geht, geht sein Wissen mit ihm.
Prozesse im Vertrieb bedeuten nicht Bürokratie. Sie bedeuten, dass das Unternehmen aus Erfahrungen lernt – nicht nur einzelne Personen. Dass ein neuer Kollege in drei Monaten produktiv ist, nicht in zwölf. Dass der Forecast dem Management etwas sagt, auf das man sich verlassen kann.
Fehlende Führung – hohe Fluktuation, kein Ownership
Vertrieb ist ein forderndes Umfeld. Ablehnung ist der Normalzustand. Wer in diesem Umfeld führt, muss mehr können als Zahlen einfordern. Er muss Klarheit schaffen – über Erwartungen, über Prioritäten, über das, was zählt. Er muss Schutz bieten, wenn es schwierig wird. Und er muss konsequent sein, wenn Ergebnisse dauerhaft ausbleiben.
Was ich häufig sehe: Vertriebsleiter, die gut verkaufen konnten – und deshalb in eine Führungsrolle befördert wurden, für die sie nie ausgebildet wurden. Das ist kein Vorwurf. Es ist ein strukturelles Problem, das sich in Fluktuation, sinkender Motivation und fehlendem Ownership niederschlägt.
Keine Accountability – Forecasts, die niemand ernst nimmt
In einem Unternehmen ohne Accountability lernt man schnell, dass Zahlen verhandelbar sind. Dass Prognosen nach unten korrigiert werden, bevor das Quartal endet. Dass Verantwortung diffus bleibt, weil niemand wirklich Konsequenzen trägt. Das ist kulturell – und es lässt sich nicht mit einem neuen CRM lösen.
Accountability beginnt oben. Wenn das Management keine klaren Erwartungen setzt und keine klaren Konsequenzen zieht, kann der Vertrieb keine Kultur der Verantwortung entwickeln. Es fehlt das Vorbild.
Was wirklich hilft
Wer ein Vertriebsproblem lösen will, muss bereit sein, tiefer zu schauen. Ein neuer Vertriebsleiter löst das nicht. Ein neues CRM löst das nicht. Höhere Provisionen lösen das nicht – sie verschieben das Problem und erhöhen die Kosten.
Was funktioniert: ehrliche Diagnose zuerst. Was ist wirklich das Problem – nicht was sehen wir, sondern was liegt dahinter? Dann Prioritäten setzen und schnell handeln. Vertriebsprobleme lösen sich nicht von allein. Sie werden mit der Zeit teurer.
Ich arbeite mit Unternehmen, die bereit sind, genau das zu tun. Nicht als jemand, der Konzepte schreibt und geht – sondern als jemand, der vor Ort ist, die richtigen Fragen stellt und bleibt, bis das Problem gelöst ist. Das ist kein Beratungsansatz. Es ist operative Mitarbeit mit klarem Fokus auf Ergebnis.
Vertrieb, der funktioniert, ist kein Zufall. Er ist das Ergebnis eines Unternehmens, das weiß, was es ist – und das strukturiert dafür sorgt, dass diese Botschaft ankommt.
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