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Reicht Facelifting? B2B-Vertrieb zwischen „simplify“ und digital überdimensioniert.

Sibylle Hanss - Spezialistin für Vertrieb (Aufbau und Entwicklung)

Die Business Welt verändert sich rasant. Produkte, Kunden, Marktbedingungen – alte Standards gelten nicht mehr. Viele Entwicklungen lassen sich auf die Einflüsse der Digitalisierung zurückführen, die den B2B-Vertrieb insbesondere seit den letzten fünf Jahren vor neue Herausforderungen stellt. Doch malen wir die Welt mal nicht zu schwarz, denn es gibt gerade Dank Digitalisierung jede Menge an Chancen – auch oder gerade bei anspruchsvollen Produkten und Dienstleistungen. Was hat sich denn überhaupt so gravierend verändert? Und welche Maßnahmen können wir ergreifen?

Hier erfahren Sie mehr, wie Sie im B2B-Vertrieb die Neukundenakquise mit einem Facelifting oder auch einem veränderten Vertriebsmodell an die neue digitale Welt anpassen können.

Simplify your Sales

Produkte und Dienstleistungen, Hard- und Software verschmelzen zu komplexen Lösungsangeboten. Umso wichtiger ist es im Vertrieb, sich in die Bedürfnissituation des Kunden hineinzuversetzen, um möglichst blitzschnell das passende Angebot maßzuschneidern. Doch dazu muss der Vertriebsmitarbeiter zuverlässige Informationen über die Anforderungen und Bedürfnisse seines Kunden mit den Varianten seines Produktportfolios matchen.

Der Einsatz eines digitalen Vertriebstools, das zuverlässig, schnell und einfach die erforderliche Vertriebsunterstützung bietet, wird auch im B2B-Vertrieb schon bald gängige Routine werden. Diese Software-Lösungen sind bereits erprobt, werden immer weiter mit künstlicher Intelligenz und selbstlernenden Algorithmen gespickt und auch in der mobilen Bedienung zunehmend einfacher. Mit dieser Sicherheit im Background kann der Mitarbeiter die erforderlichen Informationen, Spezifikationen, Preisbausteine, etc. einfach abrufen und im Kundengespräch möglichst souverän die überzeugenden Argumente für den Abschluss eines Auftrags liefern.

Mit professioneller Standardisierung zur individuellen Kundenansprache

Der Einsatz eines intelligenten Vertriebstools ermöglicht Ihnen ganz neue Möglichkeiten einer effizienten und erfolgsversprechenden Kundenansprache: Mit einem digitalen Baukasten-System, das auf Basis von Kundenmerkmalen, Produkt- und Preisvarianten automatisiert Lösungsvorschläge berechnet, reduzieren Sie Vertriebszyklen, Fehlerquoten und verschaffen sich Wettbewerbsvorteile.

Sollten Sie jedoch in Ihrem Unternehmen immer noch der Überzeugung sein, diese modernen IT-Lösungen seien völlig überdimensioniert und dahingehende Investitionen überflüssig, dann schauen Sie doch mal bei sich selbst, wie sich Ihre eigenen Nutzungsgewohnheiten im Umgang mit Internet, Smartphone und Sozialen Netzwerken verändert haben.

Die heranwachsende Generation der Einkäufer und Manager bei Ihren Kunden, die sich gerne und manche sogar lieber im Internet informieren als durch einen Mitarbeiter im Vertrieb, erwartet nicht nur innovative Produkte, sondern auch moderne und zeitgemäße Präsentationen. Insofern sollte sich jeder Unternehmer damit beschäftigen, sein Unternehmen auch vertrieblich zukunftsfähig zu machen. Sonst wirkt auch die Innovativität der Produkte und des Kerngeschäftes schon bald nicht mehr glaubwürdig.

Sehen Sie Ihren Kunden als Partner, dann sieht der Kunde Sie als Partner

Trotz fortschreitender Digitalisierung und Technisierung des Vertriebs, trotz Konkurrenz durch Online-Handelsplattformen, die auch in die Domäne des Offline-Vertriebs hineindrängen, ist die persönliche menschliche Beziehung auch heute durch nichts zu ersetzen.

Insbesondere bei anspruchsvollen Produkten oder komplexen Geschäftsbeziehungen ist der Aufbau einer partnerschaftlichen Basis einer der wichtigsten Schlüssel für den vertrieblichen Erfolg. Ein digitales Vertriebstool kann Ihnen zwar entscheidend weiterhelfen, aber auch nur dann, wenn diese richtig zur Gesprächsvorbereitung und vor Ort im Kundengespräch eingesetzt werden.

Versetzen Sie sich möglichst präzise in die Bedürfnissituation und Lage Ihres Kunden und recherchieren Sie aktuelle Informationen und Daten. Erst dann sollten Sie die Lösung maßschneidern. Wenn sich der Kunde verstanden fühlt, wird er Ihnen sein Vertrauen schenken und sich mit Ihnen auf weitere Verhandlungen auf Augenhöhe einlassen.

Ihr CRM-System – modernes Tagebuch für Ihre Kundenkontakte

Ein professionelles, IT-basiertes Management der Kontakte, Leads, Opportunitäten, Abschlüsse und verlorene Interessenten ist in vielen Unternehmen immer noch nicht die Regel. Irgendwann mal eingeführte sogenannte CRM-Systeme werden oft nicht oder zu lückenhaft gepflegt und genutzt. Doch woran liegt das? Oft liegt es an den Eigenheiten unserer menschlichen Psyche. Ganz entscheidend für die Akzeptanz sind: einfache Oberfläche, mobile und schnelle Nutzung, offensichtliche Mehrwerte und eine gute Schulung zur Einführung.

Denn integrierte CRM-Anwendungen sind heute wichtiger denn je zuvor: Sie erfassen intelligent neben Kunden-Stammdaten auch Präferenzen mittels Tracking-Technologien und Algorithmen. Diese Daten lassen sich in Echtzeit generieren und auswerten, um maßgeschneiderte Angebote zu erstellen. Zusätzlich liefern Potenzialanalysen Vorschläge für die Prioritäten in der Kunden-Akquise.

Die aktuellen Veränderungen durch Digitalisierung, Künstliche Intelligenz und nicht zuletzt auch der rasant fortschreitende gesellschaftliche Wandel werden uns auch im B2B-Vertrieb in Atem halten. Sehen Sie diese neuen Möglichkeiten auch für sich und Ihr Unternehmen als Chance. „Nichts ist beständiger als der Wandel". Diese berühmte Aussage, die mal Heraklit, mal Charles Darwin zugesprochen wird, gilt heute mehr denn je zuvor.

Sibylle Hanss - Spezialistin für Vertrieb (Aufbau und Entwicklung)

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www.disecon.de

Bild unten - Quelle: bruce-mars-548708-unsplash

EIN SCHRILLER WECKRUF – AUCH FÜR INTERIM MANAGER!
 

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