Design-Agentur: Business Development für europäischen Raum

Branche: Unternehmensnahe Dienstleistungen (internationale Designagentur)

Linie: Vertrieb - Business Development

Thema: Business Development, Key Account, Consultative Selling

Umsatz: 25 Mio. Euro

Mitarbeiter: 250

Ausgangssituation:

Das Unternehmen ist die größte inhabergeführte Designagentur Europas. Neben Produkt- und Automotive-Design gibt es eine starke Markenberatung und Kommunikationsabteilung. Auch der digitale Bereich wurde sehr stark ausgebaut. Dieses sehr breite Spektrum an Dienstleistungen wurde von einer Business-Development-Mannschaft zuerst europaweit, dann weltweit in der Philosophie des Consultative Sellings angeboten. Dazu war es wichtig, die Bedürfnisse der potentiellen Kunden zuerst auszuloten, um danach mit den Spezialisten der jeweiligen Bereiche die weitere Kundenakquise durchzuführen. Die kaufmännischen Agenden wie Vertragsverhandlungen, Preissetzung etc. waren die Aufgabe des Business Development, die fachlichen Agenden wurden durch den Spezialisten abgedeckt. Neben der Kaltakquise war man im Business Development auch für das Beziehungsmanagement von ehemaligen Kunden und sogenannten „Warmanfragen" verantwortlich. Als ein Business Developer ausschied, entschied man, diese Vakanz mit einem Interim Manager zu überbrücken. Umfangreiche und langjährige Erfahrung in den Bereichen Strategie, Marke, Kommunikation, Design, Projektmanagement und Unternehmensführung wurden gefordert, um in den Erstakquisegesprächen mit dem potentiellen Kunden ein umfassendes Ausloten einer Abdeckung mit den Services sicherstellen zu können. Jeder Nicht-Designer oder Kreativer hatte ein im Haus schwieriges Standing. Es galt, Vertrauen mit der bestehenden Kreativmannschaft aufzubauen, um den komplexen Sales-Vorgang gemeinsam abwickeln zu können.

Aufgabe:

(1) Aufbau von bisher nicht im Portfolio befindlichen Kunden- und Marktsegmenten

(2) Weiterentwicklung und Steigerung des internationalen Geschäftes

(3) Verhandlungen von Verträgen, Geschäftsbedingungen, Preisen und Konditionen

(4) Verantwortung für 750.000 Euro Neukundenumsatz im Jahr

Lösung:

Meine umfangreiche und langjährige Erfahrung in den Bereichen Marketing, Produktmanagement, Verkauf und Unternehmensführung veränderten das Business Development: Weg vom Beraten als kreativer Projektmanager hin zu einer klar ziel- und kennzahlengeführten Vertriebsarbeit. Gemeinsam mit dem Vorgesetzen wurden im Team Kennzahlen für die Kalt- und Warmakquise definiert sowie durchgängige Prozesse in der Zusammenarbeit mit den Design-, Kommunikations- und Markenexperten etabliert. Die klassische Vertriebsarbeit in Kaltakquise in Österreich und im westeuropäischen Ausland wurde aus einem Seeding und daraus abgeleiteten Lead-Generation unter Zuhilfenahme eines deutsch-, aber auch englischsprachigen Callcenters durchgeführt. Parallel dazu wurden Fachmessen besucht und Vorträge für Fachpublikum auf einschlägigen Veranstaltungen gehalten. Darüber hinaus wurden unter der tatkräftigen und aktiven Unterstützung des Business Development Teams Inhouse-Events für bestehende und potentielle Kunden erdacht und durchgeführt. Ein Key-Account-Management wurde implementiert, um die Betreuung durch die diversen Kreativabteilungen in das Business Development zu zentralisieren.

Ergebnisse:

(1) Steigerung des internationalen Umsatzes in den Ländern Deutschland, UK, Italien und Schweiz

(2) Steigerung des Umsatzes um durchschnittlich 875.000 Euro pro Jahr durch Neukundenakquise

(3) Abschluss eines Rahmenvertrags mit einem deutschen Großkonzern

(4) Schaffung eines Potentialpools zukünftiger Kunden, z. B. Aufbau eines Netzwerks bei dt. Großkonzern

(5) Strategische Kundenentwicklung und Kundenbeziehungen bei bestehenden Kunden

(6) Etablierung eines Key Account Management

Bemerkungen

Da die Stellenbeschreibung sehr speziell war (Erfahrung, Alter, Sprachen etc.) wurde die Vakanz trotz einer intensiven, 12 Monate dauernden internationalen Suche nie besetzt. Nach dreieinhalb Jahren beendete ich meine Interimstätigkeit und wurde für weitere knapp viereinhalb Jahre in das Angestelltenverhältnis übernommen.

Mag. Dietmar Karner
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