UNITEDINTERIM Blog

Case-Studies und Blogbeiträge von professionellen Interim Managern und Interim Managerinnen

Rapid Prototyping: Transparenz als Basis für erfolgreiche Vertriebsoffensive

Branche: Additive Fertigung - 3D-Druck, Kunststoff, Metall

Linienfunktion: Vertrieb - Sales und Marketing

Thema: Rapid Prototyping, Stereolithographie, Lasersintern

Umsatz: N/A

Mitarbeiter: 220

Ausgangslage:

Ein 1996 gegründetes Unternehmen (AG) und führender industrieller 3D-Druck-Dienstleister in Europa, welcher sich mit der Herstellung von Rapid Prototyping-Bauteilen beschäftigt. Das sind werkzeuglos erstellte Bauteile direkt im 3D-Druck aus den CAD-Daten heraus zum Beispiel in den Herstellungsverfahren Stereolithographie oder Lasersintern.

Das Unternehmen begleitet seine Kunden von der Produktentwicklung bis hin zur Produktfertigung, unterstützt die Kunden bei der Einführung und Nutzung von Innovationen, liefert Knowhow, Ingenieurwissen, Prototypen, Einzelteile, Kleinserien, Serien und Projektmanagement und bedient heute unter anderem die Premiumhersteller der Automobil-Industrie, den Maschinen-, Anlagen- und Nutzfahrzeugbau, die Aerospace-Industrie, den Werkzeugbau und die Medizintechnik. Komplexe Baugruppen, Leichtbau sowie orthopädische Implantate und Instrumente gehören zu den besonderen Expertisen. Weitere Herstellungsverfahren finden im Unternehmen Verwendung, wie Vakuumguss, Modellbau, Laminierung, High Speed Aluminium-Fräsen und mittels diverser Oberflächenveredelungsverfahren, Lackierung, Tampondruck, Siebdruck; Beflockung und anders mehr, welche auch zu Funktionsbauteilen montiert und auch in Kleinserien geliefert werden können. Die Einsatzmöglichkeiten der Rapid Prototyping-Technologien, also der werkzeuglosen Herstellung von Bauteilen, ist sehr vielfältig und es können hiermit Bauteile, sowohl in Kunststoffmaterialien, als auch in Metallmaterialien hergestellt werden.

Hintergrund: Aufgrund einer weltweiten Wirtschaftskrise verzeichnet das Unternehmen einen erheblichen Umsatzeinbruch und man stellte fest, dass man nicht breit genug am Markt aufgestellt ist, da der wesentliche Umsatz durch die Automotive-Industrie erbracht wird. Einen Vertriebsleiter gab es seit zwei Jahren nicht mehr  – stattdessen hatte der Vorstand den Vertrieb in Personalunion verantwortet. Schnell sollte für den Vorstand die notwendige Transparenz in Verbindung mit den geeigneten Einstellmöglichkeiten – bei Unveränderter Anzahl der Mitarbeiter im Unternehmen  – für eine gezielte Umsatzsteigerung innerhalb von 24 Monaten erarbeitet werden.

Aufgabe:

Der Vorstand der kleinen Aktiengesellschaft möchte eine detaillierte Umsatzanalyse des Unternehmens erhalten, insbesondere mit einer Aufteilung der durchgeführten Aufträge und Projekte mit einer Gliederung in Branchen, Anzahl an Aufträgen pro Branche, Umsatz an Aufträgen pro Branche, Umsätze pro Branche und Jahr, Forecast für die Umsätze pro Branche, als entscheidende Stellgrößen für die weitere Ausrichtung des Unternehmens. Des weiteren sollte das Vertriebsteam neu strukturiert und geschult werden.

Ziel: Erarbeiten einer neuen Strategie für die kurz-, mittel- und langfristige Umsatzsteigerung des Unternehmens.

Damit verbunden ist die Durchführung von Kundenbefragungen und Marketingaktivitäten (z. B. Postern, Mauspad, Flyer) sowie eines neuen Layouts für die Homepage.

Lösung:

(1) Analyse der seit 1996 erbrachten Umsätze und Segmentierung der Umsätze in rund 20 Kundenbranchen

(2) Persönliche Besprechung mit dem gesamten Vertriebsteam und weiteren langjährigen Mitarbeitern/innen mit dem Ziel der analytischen Informationsgewinnung über die durchgeführten Aufträge und Projekte.

(3) Analyse und Auswertung der Informationen im bestehenden ERP-System

(4) Optimierung des ERP-Systems in Bezug auf die Zuordnung der Kundenaufträge nach Branchen

(5) Einteilung des Vertriebsteams zu den Branchen

(6) Zuordnung eines dreiköpfigen Vertriebsteams, bestehend aus Außendienst, Innendienst und Back-Office zu jeder Branche

(7) Begleitung von einzelnen exemplarischen Aufträgen durch das ganze Unternehmen

(8) Betreuung der Key Accont-Kunden im Raum D/A/CH

(9) Erschließung neuer Kunden und Geschäftsfelder im Raum D/A/CH

(10) Vermarktung des gesamten Unternehmens-Portfolios bestehend aus Rapid Prototypen in Kunststoff und Metall, Kleinserien, Spritzgusswerkzeugen und deren Bauteilen bis zu einer Schließkraft von 650 t, sowohl für die Belieferung aus Hilfswerkzeugen als auch Kleinserienwerkzeugen

Dokumentation des Ergebnisses erfolgte mit Hilfe von MindManager, MS-Visio und mit Zusammenfassung in einer MS-PowerPoint Präsentation

Ergebnis:

(1) Transparenz über sämtliche im Unternehmen getätigten Aufträge und Umsätze nach Kundenbranchen

(2) Definition einer zielgerichteten Vertriebsstrategie

(3) Definition einer neuen Marketingstrategie und Präsentation am Markt, sowohl auf der neu entwickelten Homepage als auch auf sämtlichen geschäftlichen Dokumenten und Werbeträgern

(4) Präsentation des Unternehmens auf Fachmessen

(5) Weiterentwicklung des Vertriebsteams in Bezug auf den Verkauf von technisch erklärbaren Bauteilen

(6) Gewinnung von Neukunden, sowohl im Bereich OEMs als auch Tier1 und Tier2

(7) Nachhaltige, erhebliche Umsatzsteigerung bei gleicher Anzahl von Mitarbeiter/innen über die von der AG veröffentlichten Quartalsberichte

Stefan J. Michel

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