B2B E-Commerce Unternehmen: Skalierung der Sales Organisation

Branche: IT (Hardware)

Linie: Vertrieb

Umsatz: N/A

Mitarbeiter: 70

Themen: B2B, E-Commerce, Skalierung

Hintergrund: Mein Kunde ist ein Unternehmen im stark wachsenden europäischen Markt, das Produkte vertreibt, die nach einer Generalüberholung weiter genutzt werden können. Das Unternehmen sichert dies mit entsprechenden Garantien und Service ab.

Herausforderung:

Der Auftrag bestand darin, die Sales Organisation, die von 20 auf 50 Mitarbeiter:innen wächst, skalierbar für den Erfolg aufzustellen. Der Erfolg wurde an der Steigerung des Auftragseingangs der Sales Mitarbeiter:innen gemessen. Obwohl das Unternehmen digital ausreichend Leads generierte, wurden Kunden mit hohem Wachstumspotenzial nicht entwickelt und Verkäufe fanden nach dem Zufallsprinzip statt.

Lösungsansatz:

In Vorgesprächen und der Analyse wurden folgende Handlungsräume identifiziert:

• Datengetriebenes Vorgehen
• Schulung und Coaching der Mitarbeiter:innen mit modernen Sales-Methoden
• Überarbeitung und Ergänzung des Sales Prozesses
• Erweiterung und übersichtliche Darstellung der Kennzahlen (KPIs) für jede Rolle
• Steigerung der Taktrate durch einen wöchentlichen Sales Rhythmus
• Identifizierung und Priorisierung der Kunden mit dem höchsten Wachstumspotenzial (Kunden-Segmentierung)
• Evaluation des Reifegrads der Mitarbeiter:innen und individuelle Förderung
• Einsatz von Künstlicher Intelligenz

Umsetzung:

• Einstellung von Sales Mitarbeiter:innen für den deutschen und französischen Markt.
• Überarbeitung der Führungsstruktur und Bestimmung neuer Sales Teamleiter sowie eines Sales Directors.
• Verfeinerung des Onboarding-Prozesses neuer Account Manager und Ergänzung durch Schulungen.
• Umstellung der Produkt-Differenzierung und des 'Elevator Pitch'.
• Durchführung von Trainings zu erfolgreichen Verkaufsgrundlagen, CRM, Strukturierung des Arbeitstages, Verkauf von generalüberholter Hardware, technischem Training und Verkauf von Wartungsverträgen.
• Einführung eines meilensteinorientierten Sales Prozesses.
• Überarbeitung der Kennzahlen und Darstellung in übersichtlichen Dashboards.
• Grundlegende Überarbeitung des Prospecting-Prozesses.
• Einkauf von Daten für die Top B2B-Kunden zur Erleichterung der Segmentierung und Priorisierung.
• Einführung eines wöchentlichen Sales Rhythmus.
  

Ergebnisse:

Das operative Erfolgsmodell im Sales wurde definiert, gelehrt, unterstützt und klar gestellt. Dies führte zu einem kleinen Umbruch im Team, an dessen Ende die Mitarbeiter:innen Teil des Sales Teams sind, die strukturiert arbeiten, mitwachsen wollen und ihren Bonus deutlich erhöhen konnten. Im Abschlussbericht und -Gespräch wurden die weiteren Schritte für das Wachstum besprochen, wobei die Einstellung weiterer Sales Mitarbeiter und das Einüben der Veränderungen oberste Priorität haben. Das Thema KI wurde auf das erste Halbjahr 2025 verschoben, um von den signifikanten Verbesserungen in CRM und Copilot zu profitieren.

Das Wachstum konnte in 2025 erreicht werden. 

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