Internationales Consulting: Steigerung des Auftragseingangs

Branche: Unternehmensnahe Dienstleistungen (Consulting)

Linienfunktion: Vertrieb -  Head of Services Sales EMEA

Thema: Auftragseingang steigern, Balanced Scorecard, Consultative Selling, Indien

Umsatz: 80 Mio. Euro

Mitarbeiter: 2.000 in Europa, 18.000 weltweit

Aufgabe: Etablieren der neuen europäischen Verkaufsleiter-Rolle und Steigerung des Auftragseingangs

Lösung: Um eine Skalierung zu vereinfachen, wurden zu Beginn Sales und Delivery getrennt, so dass sich alle Sales Mitarbeiter ausschließlich auf den Verkauf konzentrieren konnten. Gleichzeitig wurde die Aufgabe durch die Verkleinerung der Organisation - nur noch Sales Mitarbeiter - vereinfacht.

Die neue Rolle des Solution Sales Consultants sicherte die tiefe Expertise, die beim Verkauf und bei der Übergabe an Delivery notwendig sind. Die vorhandene Sales Methode wurde konsequent genutzt und erweitert, so dass jeder Mitarbeiter wusste, welche Meilensteine er wie erreichen musste, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen.

Neue Boni, die das richtige Verhalten belohnten, halfen die Veränderung umzusetzen und ein einheitliches Vorgehen in Europa und Indien zu etablieren.

Ein transparenter Business Rhythmus wurde implementiert, der zu bestimmten Terminen bestimmte Ergebnisse forderte und wiederkehrende Treffen organisierte, wodurch die Anzahl der ad-hoc Anfragen und -Termine signifikant reduziert wurde. Strategische, taktische und operative Aufgaben wurden getrennt, so dass effektiver und fokussierter gearbeitet wurde. Nach drei Monaten war der Rhythmus so eingeübt, dass die Effizienz erheblich stieg. Gleichzeitig wurde über diesen Weg der Forecast (Auftragseingangs-Vorhersage) auf 95% Trefferquote gesteigert. Teil des Erfolgs waren intensive Deal Coachings für die wichtigen und komplexen Verkaufssituationen.

Die Integration der indischen Mitarbeiter sorgte für Effektivität. Sie übernahmen alle Verkaufsprozesse bis zu einer gewissen Umsatzgrenze und unterstützten große Ausschreibungen. Am Anfang und am Ende jedes Quartals waren sie im jeweiligen Land (Deutschland, England, Frankreich, Italien und Niederlande) und sorgten für eine effiziente Quartalsplanung und eine enge Abstimmung.

Mit dem Business Plan für 2019 wurde die Balanced Scorecard als systemisches Planungsmodell und zur Kommunikation mit den Mitarbeitern eingeführt.

Ergebnis: Die Verkaufsorganisation wuchs auf 65 Mitarbeiter, mit 20 Neueinstellungen in 2018 in Europa und indien. Der Auftragseingang stieg auf über EUR 100 Mio. Wie geplant, wurde die neu etablierte Verkaufsleiter-Rolle an den Nachfolger übergeben.

Eckhart Hilgenstock

Profil bei UNITEDINTERIM

Interim Executive & Coach

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