Großhandel: Restrukturierung mit Substanz statt Wachstum um jeden Preis

Branche: Großhandel

Linienfunktion: Finanzen (CFO)

Thema: Restrukturierung, Liquiditätssicherung und Ertragssteigerung

Umsatz: 10 Mio. Euro

Mitarbeiter: rund 30

Ausgangslage:

Das Großhandelsunternehmen erwirtschaftete bei einem Umsatz von rund zehn Millionen Euro deutliche Verluste. Die Kosten waren nicht im Griff, die Erträge unzureichend und die Liquidität angespannt. Mehrere Banken drohten damit, bestehende Kredite fällig zu stellen. Gleichzeitig war die Gesellschafterstruktur stark heterogen und durch unvorteilhafte Beteiligungsverträge belastet, die teilweise wirtschaftlich höchst nachteilig waren. Die Unternehmensplanung war zwar extrem detailliert und reichte bis in kleinste Positionen, wurde jedoch Jahr für Jahr deutlich verfehlt. Der Fokus lag nahezu ausschließlich auf Umsatzzielen, während Rohertrag, Marge und Liquiditätswirkung kaum Beachtung fanden. Das Vertrauen der Stakeholder war entsprechend gering.

Aufgabe:

Meine Aufgabe bestand darin, die Liquidität kurzfristig zu sichern, das Vertrauen von Gesellschaftern, stillen Beteiligten und Banken wiederherzustellen und das Unternehmen operativ in die Gewinnzone zu führen. Parallel sollte die Planungslogik grundlegend überarbeitet, die Kostenstruktur stabilisiert und eine tragfähige Finanzierungsbasis geschaffen werden. Ziel war es, das Unternehmen innerhalb eines überschaubaren Zeitraums nachhaltig profitabel und übergabefähig zu machen.

Lösung:

Im ersten Schritt sorgte ich für vollständige Transparenz gegenüber allen wesentlichen Stakeholdern. Gemeinsam vereinbarten wir einen verbindlichen Zwölf-Wochen-Plan zur Liquiditätssicherung. Dieser Plan definierte klare Maßnahmen zur Sicherung der Zahlungsfähigkeit und wurde eng überwacht. Gleichzeitig ergänzte ich die bestehende Erfolgsplanung um eine integrierte Bilanzplanung, um erstmals die Auswirkungen auf Eigenkapital, Verschuldung und Liquidität ganzheitlich sichtbar zu machen. Die bisherige, unstrukturierte Planung aus zahlreichen Excel-Dateien wurde in ein professionelles Planungstool überführt.

Inhaltlich drehte ich das Mindset im Unternehmen konsequent weg vom reinen Umsatzdenken hin zu Rohertrag und Marge. Budgets wurden ab sofort strikt an das Erreichen von Ertragszielen geknüpft und nicht mehr an Umsatzziele. Die Umsatzprognosen wurden realistisch angepasst. Parallel optimierten wir systematisch die Lagerdauer und reduzierten gebundenes Kapital deutlich. Kostenstrukturen wurden kritisch hinterfragt und konsequent angepasst.

Der vereinbarte Zwölf-Wochen-Plan wurde nicht nur eingehalten, sondern übererfüllt. Bereits im ersten Jahr wurde der Break Even erreicht und im weiteren Verlauf eine EBITDA-Marge von knapp zehn Prozent erwirtschaftet. Zum ersten Mal in der Unternehmensgeschichte bestand zum Bilanzstichtag keine Inanspruchnahme des Kontokorrentkredites mehr, sondern ein signifikantes Guthaben. Auf Basis dieser neu gewonnenen finanziellen Stärke strukturierte ich den Bankenkreis neu, verbesserte Konditionen bei Zinsen und Sicherheiten und schuf langfristig tragfähige Finanzierungsvereinbarungen. Parallel wurden mit nicht strategisch sinnvollen Gesellschaftern Ausscheidungsvereinbarungen getroffen und die Eigentümerstruktur bereinigt. Während des gesamten Prozesses war ich zentraler Ansprechpartner für alle Führungskräfte und stellte sicher, dass operative und finanzielle Maßnahmen eng verzahnt umgesetzt wurden.

Ergebnis:

Innerhalb von rund zwölf Monaten wurde aus einem defizitären Unternehmen mit akut gefährdeter Liquidität ein profitabler Großhändler mit einer EBITDA Marge von knapp zehn Prozent. Die Liquidität wurde nachhaltig gesichert, sämtliche Finanzierungsverträge konnten prolongiert und zu verbesserten Konditionen neu vereinbart werden. Die Lagerdauer wurde deutlich reduziert und gebundenes Kapital freigesetzt. Das Unternehmen verfügte erstmals über ein substanzielles Bankguthaben statt über eine ausgeschöpfte Kreditlinie. Nach rund achtzehn Monaten konnte das Unternehmen in einem finanziell stabilen, strukturell bereinigten und strategisch klar ausgerichteten Zustand an meinen langfristig orientierten Nachfolger übergeben werden.

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