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Widerwillig gezwungen zum Vertrieb als Interim Manager? Drei Dinge auf die Sie nicht verzichten sollten!

Dr. Harald Schönfeld - UNITEDINTERIM

Sie sind kein gelernter Vertriebler? Sie brauchen aber neue Aufträge, und die richtigen Anfragen kommen zu wenig rein?

Und Sie fühlen sich als Selbständiger oder Freiberufler – der ja an anderer Stelle seine Kernkompetenz hat – zum Vertrieb in eigener Sache förmlich „gezwungen"? Sind die Mechanismen des Vertriebs in der digitalen Welt für Sie noch ein Stück undurchschaubar?

Dann sollten Sie digital wenigstens das Wichtigste tun! Im Kern sind es 3 wesentliche Dinge. Weiter unten sage ich Ihnen, wie Sie das effektiv in der Wirkung und mit möglichst wenig  Aufwand an Zeit und Geld konkret umsetzen können:

(1) Reichweite

(2) Relevanz

(3) Beziehungsaufbau und kontinuierliche Pflege

A. Reichweite ist Grundvoraussetzung in der digitalen Welt

Reichweite ("relevante Kunden gezielt und in der notwendigen Menge erreichen") erzielen Sie nicht, indem Sie eine eigene Website aufbauen oder selbst als Einzelkämpfer digitale Werbung schalten. Vergessen Sie das oder erwarten Sie zumindest nur sehr wenig davon. Als Einzelperson müssten Sie jeden Monat Tausende an Euros in SEO (Suchmaschinenoptimierung) stecken und eine halbe Werbeagentur dafür beschäftigen, aktuelle Inhalte für Sie zu produzieren und in mehrere digitale Kanäle einzuspeisen. Alles kontinuierlich, über Jahre hinweg. Das schafft niemand, der auch noch anderes zu tun hat! Alleine gehen Sie in den Tiefen des Internets also unter!

Die Lösung: Sie brauchen Präsenz auf starken, offenen Plattformen. Plattformen sind wie ein Multiplikator, den Sie nutzen können, um Tausende an potentiellen Kunden zu erreichen. Die Generierung von Reichweite ist das Kerngeschäft von Plattformen. Beispiele aus anderen Bereichen: Wenn Sie eine Ferien-Wohnung zeitweise vermieten wollen, erreichen Sie Tausende an potentiellen Kunden durch Airbnb. Und zwar sofort. Und nicht, wenn Sie allein über Ihre eigene Site Ihr Objekt vermieten wollen.

Fazit: Registrieren Sie sich bei LinkedIn und XING als offene, wenn auch allgemein und sehr breit gehaltene, Businessplattformen. Und bei UNITEDINTERIM als einzige offene Plattform, die auf Interim Management spezialisiert ist. Damit werden Sie von allen für das Interim Management relevanten Zielgruppen gesehen und man kann Sie finden, wenn man Sie sucht. Das reicht aber noch nicht, denn eine die Registrierung allein ist viel zu passiv! Hinzu kommt, dass die Suchergebnisse auf den für alle Business-Zwecke angelegten Plattformen XING und LinkedIn für die komplexe Dienstleistung des Interim Managements zu unpräzise sind.

Um nun maximale Effektivität in der Wirkung unter Minimierung von Zeit und Geld zu erreichen:

(1) Kombinieren Sie die drei Plattformen (UNITEDINTERIM, LinkedIn und XING) sowie Ihre eigene Homepage unter Nutzung ihrer jeweiligen Eigenheiten (Wie das geht, lesen Sie ganz unten) und

(2) Ergänzen Sie Ihre passive Präsenz um aktive Elemente (wie im Folgenden dargestellt).

B. Das Zauberwort lautet „Content"

Relevanz bedeutet, dass ein potentieller Kunde sofort erkennt, dass Sie ihm bei einer bestimmten Aufgabe helfen können. Das Zauberwort dafür heisst: „Content". Im Interim Management ist das zunächst ein top gemachter CV (Stichwort: „CV als Verkaufsprospekt"). Hinzu kommt ein Video, denn Kunden lieben bewegte Bilder. YouTube wird daher von SEO-Experten als immer wichtiger werdende Suchmaschine auch für den Businessbereich genannt. Sie sollten also unbedingt darauf achten, dass Ihr Video bei YouTube zu finden ist. Entweder, indem Sie es selbst in Ihren eigenen Kanal hochladen, oder in den Kanal von UNITEDINTERIM. Der Upload Ihres Videos in den derzeit größten YouTube-Kanal im Interim-Business der DACH-Region gehört dort zum Servicepaket.

Eine extreme Hilfe sind Fachbeiträge oder Fallstudien bzw. Case Studies (Referenzprojekte). Zeigen Sie Ihren Kunden, worauf Sie stolz sind und wofür Sie in der Praxis stehen! Gerade mit Case Studies verdeutlichen Sie, was Sie vor Ort beim Kunden wirklich leisten können, wie Sie arbeiten, wie Sie denken.

Aber auch das reicht (noch) nicht. Alles, was oben beschrieben wurde, muss nun in die entsprechende Infrastruktur implementiert und (Achtung!) miteinander verknüpft werden.

C. Aktiver Beziehungsaufbau unter Nutzung der digitalen Infrastruktur. Drei Tipps.

Zu einem Beziehungsaufbau verbinden Sie nun „Reichweite" mit „Relevanz" durch Nutzung der entsprechenden digitalen Infrastruktur. Dazu 3 konkrete Tipps:

(1) Als Grundlage: Packen Sie möglichst viel Content auf die jeweilige Infrastruktur. Das sind die relevanten Plattformen (also UNITEDINTERIM, LinkedIn und XING) und Ihre Homepage. Laden Sie alles hoch, was Sie an attraktivem Content zur Verfügung haben. Idealerweise ist das ein Mix aus Wort (CV, Fallstudie / Referenzprojekt/ Blogbeitrag/ Resultate des Diagnostic Tools zur Persönlichkeit - PSA) sowie stehendem Bild (Foto) und bewegtem Bild (Video). Wenn Sie mehr dazu lesen wollen: Content-Syndication im Web.

(2) Setzen Sie nun Links: Von Ihrem Content auf der einen Plattform zum Content auf der anderen. Von Ihrer Homepage zu Ihrer Präsentation auf der Plattform. Alles auch umgekehrt und unter Nutzung diverser Gruppen auf LinkedIn und XING. Wenn eine Plattform (wie UNITEDINTERIM) Ihr Video auf dem eigenen YouTube-Kanal veröffentlicht oder einen Blogbeitrag von Ihnen aktiv mit der gesamten Power einer starken Plattform in den relevanten Markt bringt (überragender Vorteil und Alleinstellungsmerkmal von UNITEDINTERIM gegenüber XING und LinkedIn), dann posten Sie den Link zu Ihrem Video oder zu Ihrem Blogbeitrag bei XING und LinkedIn (und in den Gruppen). Ebenso verlinken Sie das mit Ihrer Website. So etwas lieben die Suchmaschinen! Und: Sie nutzen Synergie-Effekte der Plattformen!

(3) Um jetzt gezielt in „Beziehung" mit Kunden zu kommen: Verbinden Sie sich bei XING und LinkedIn mit den Personen, die Ihnen als potentielle Kunden oder Multiplikatoren wichtig erscheinen. Und senden Sie ihnen einen Link zu Ihrem Content, den Sie bei XING, LinkedIn, Ihrer Homepage oder bei UNITEDINTERIM platziert haben – oder der von UNITEDINTERIM für Sie bereits bei Twitter, als Blog, als Fallstudie oder bei YouTube ins Netz gestellt wurde. Sprechen Sie über Inhalte bzw. Fachthemen, bei denen Sie Teil der Lösung sein können! So entstehen Grundlagen und Anknüpfungspunkte für persönliche Beziehungen mit diesen Zielkunden. Sie schaffen Awareness. Und Sie differenzieren sich als relevanter Professional oder Experte für die Lösung eines bestimmten Kundenproblems von Ihren Wettbewerbern. Abgesehen davon ist das bestes Markenmanagement in eigener Sache!

Dr. Harald Schönfeld - UNITEDINTERIM
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