Geladen für Wachstum: Vertriebsrestrukturierung in der Energietechnik-Branche

Branche: Energietechnik / Elektromobilität

Linienfunktion: Leiter Vertrieb

Thema: Restrukturierung, Change Management, Re-Organisation

Umsatz: 105 Mio. Euro

Mitarbeiter: 250

Ausgangslage

Das Unternehmen, eine deutsche Tochtergesellschaft eines börsennotierten Familienunternehmens, entwickelt und produziert hochmoderne Batteriespeicherlösungen und Schnellladesysteme inklusive deren Energiemanagementsysteme für die wachsende Elektromobilitätsbranche. Die Nachfrage nach batteriegepufferten Schnellladesystemen stieg kontinuierlich, bedingt durch den Ausbau der Elektromobilität und die Notwendigkeit einer flächendeckenden, leistungsfähigen Ladeinfrastruktur. Das Unternehmen befand sich in einer entscheidenden Wachstumsphase, jedoch war die Vertriebsorganisation nicht optimal auf die steigenden Marktanforderungen und das schnelle Unternehmenswachstum ausgerichtet.

Bei meinem Einstieg als Interim Manager im Februar 2025 identifizierte ich mehrere zentrale Herausforderungen:

(1) Die Vertriebsstruktur von Außendienst und Innendienst war nicht optimal aufeinander abgestimmt. Es fehlten klare Zielvorgaben und eine strategische Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten.

(2) Die Prozessstrukturen waren unzureichend für die effiziente Bearbeitung der wachsenden Kundenbasis, die von großen Energieversorgern über Automobilhersteller bis hin zu Einzelhandelsketten reichte, die Ladeinfrastruktur aufbauen wollten.

(3) Zudem bestand Bedarf an personeller Verstärkung und strukturierter Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Die Notwendigkeit einer stringenteren, zielgerichteten Führung des Vertriebsteams war offensichtlich. Die verschiedenen Vertriebskanäle arbeiteten nicht optimal zusammen und es fehlte an einer klaren strategischen Ausrichtung, die den spezifischen Anforderungen der verschiedenen Kundensegmente gerecht wurde.

Aufgabe

Meine Aufgabe als Interim Manager bestand darin, innerhalb eines begrenzten Zeitraums von viereinhalb Monaten eine umfassende strategische und organisatorische Neuausrichtung des gesamten Vertriebsbereichs durchzuführen. Ich sollte die Vertriebsorganisation so strukturieren und ausrichten, dass sie den wachsenden Marktanforderungen gerecht werden und das schnelle Unternehmenswachstum nachhaltig unterstützen konnte. Dabei galt es, sowohl die organisatorischen Strukturen als auch die personellen Ressourcen weiterzuentwickeln und gleichzeitig die operativen Vertriebsaktivitäten aufrechtzuerhalten und zu verbessern.

Ein wesentlicher Fokus lag auf der Entwicklung und Implementierung einer neuen Organisationsstruktur, die eine bessere Verzahnung zwischen Außendienst und Innendienst ermöglichte. Gleichzeitig musste ich klare Zielvorgaben für die verschiedenen Vertriebsebenen entwickeln, die sowohl quantitativ messbar als auch qualitativ auf die strategischen Unternehmensziele ausgerichtet waren. Die Rekrutierung und strukturierte Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter war ein weiterer wichtiger Aufgabenbereich, um die personellen Kapazitäten für das weitere Wachstum aufzubauen. Darüber hinaus sollte ich die Vertriebsprozesse optimieren und dabei insbesondere die Lead-Qualifizierung und Kundenbetreuung verbessern, da Investitionsentscheidungen für Ladeinfrastruktur oft längere Zeiträume in Anspruch nehmen.

Lösung

In der ersten Phase meines Mandats führte ich eine umfassende Analyse der bestehenden Vertriebsstrukturen durch. Dabei wurde deutlich, dass sowohl im Außendienst als auch im Innendienst erheblicher Optimierungsbedarf bestand. Ich entwickelte eine neue Organisationsstruktur, die die spezifischen Anforderungen der verschiedenen Kundensegmente berücksichtigte. Die Neustrukturierung umfasste sowohl organisatorische als auch prozessuale Aspekte. Ich überarbeitete die Aufgabenverteilung zwischen den verschiedenen Vertriebsbereichen und sorgte für klare Verantwortlichkeiten und Schnittstellen. Besonders wichtig war dabei die Optimierung der Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Teams.

Die komplexe Natur der Batteriespeicher und Schnellladesysteme erforderte eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und technischen Abteilungen. Ich etablierte regelmäßige Abstimmungsrunden und sorgte für einen strukturierten Informationsfluss, der es dem Vertrieb ermöglichte, Kunden kompetent und umfassend zu beraten. Ein weiterer wichtiger Aspekt war die Verbesserung der Lead-Qualifizierung und Bearbeitung. Ich entwickelte einen systematischen Ansatz für die Kundenbetreuung über den gesamten Entscheidungsprozess hinweg, der die langen Entscheidungszyklen bei Investitionen in Ladeinfrastruktur berücksichtigte.

Ein zentraler Fokus meiner Arbeit lag auf der personellen Weiterentwicklung des Vertriebsteams. Ich übernahm die Verantwortung für die Rekrutierung neuer Vertriebsmitarbeiter und entwickelte dabei spezifische Anforderungsprofile für die verschiedenen Positionen. Dabei war es wichtig, Kandidaten zu finden, die sowohl über vertriebliche Erfahrung als auch über technisches Verständnis für komplexe Energiesysteme verfügten. Besonders wertvoll war meine Unterstützung bei der systematischen Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Ich entwickelte strukturierte Onboarding-Prozesse, die sowohl die technischen Produktaspekte als auch die vertrieblichen Methoden und Unternehmensprozesse umfassten.

Die Energietechnik-Branche ist geprägt von komplexen technischen Zusammenhängen, regulatorischen Anforderungen und sich schnell wandelnden Marktbedingungen. Ich entwickelte Analysemethoden und Tools, die es dem Team ermöglichten, Marktentwicklungen zu verstehen und daraus konkrete Vertriebsstrategien abzuleiten. Dabei war es wichtig, sowohl technische Trends als auch wirtschaftliche Faktoren und Förderlandschaften zu berücksichtigen. Die klare Kommunikation dieser komplexen Zusammenhänge war entscheidend für den Erfolg. Ich sorgte dafür, dass alle Vertriebsmitarbeiter die notwendigen Kenntnisse hatten, um Kunden kompetent zu beraten und die Vorteile der batteriegepufferten Schnellladesysteme überzeugend zu vermitteln.

Ein wichtiger Aspekt meiner Tätigkeit war die zielgerichtete Führung der Vertriebsmitarbeiter. Ich führte regelmäßige Einzelgespräche mit den Vertriebsmitarbeitern, in denen sowohl aktuelle Projekte als auch langfristige Entwicklungsziele besprochen wurden. Diese individuelle Betreuung half dabei, die Motivation zu steigern und gleichzeitig sicherzustellen, dass jeder Mitarbeiter seinen optimalen Beitrag zum Gesamterfolg leisten konnte. Dabei behielt ich stets den Gesamterfolg im Blick und sorgte dafür, dass individuelle Ziele mit den Unternehmenszielen in Einklang standen.

Da es sich um ein zeitlich befristetes Interim-Mandat handelte, war es mir wichtig, alle entwickelten Strukturen und Prozesse nachhaltig zu verankern. Ich dokumentierte systematisch alle implementierten Veränderungen und sorgte für einen umfassenden Wissenstransfer. Die Einarbeitung meines Nachfolgers begleitete ich intensiv, um sicherzustellen, dass die erreichten Verbesserungen fortgeführt und weiterentwickelt werden konnten. Dabei ging es nicht nur um die Übergabe operativer Aufgaben, sondern auch um die Vermittlung der strategischen Ausrichtung und der entwickelten Führungsansätze.

Ergebnis

Innerhalb der kurzen Zeit von viereinhalb Monaten konnten wesentliche Weichen für eine erfolgreiche Weiterentwicklung des Vertriebs gestellt werden. Die implementierten Strukturen und Prozesse schufen eine solide Basis für das weitere Wachstum des Unternehmens in der dynamischen Elektromobilitätsbranche. Die neue Organisationsstruktur ermöglichte eine effizientere Bearbeitung der wachsenden Kundenbasis und eine bessere Koordination zwischen den verschiedenen Vertriebsbereichen. Die klaren Zielvorgaben und die verbesserte Führungsstruktur trugen zu einer höheren Motivation und Produktivität des gesamten Teams bei.

Besonders wertvoll war der Aufbau der personellen Kapazitäten durch die Rekrutierung und strukturierte Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Diese Verstärkung des Teams war essentiell, um das weitere Wachstum des Unternehmens zu unterstützen. Die neuen Onboarding-Prozesse ermöglichten es, dass neue Teammitglieder deutlich schneller produktiv werden konnten als zuvor. Die verbesserten Prozesse für Lead-Qualifizierung und Kundenbetreuung sorgten für eine professionellere und zielgerichtetere Bearbeitung der Vertriebspipeline.

Die Arbeit in der Energietechnik-Branche war besonders spannend, da sich hier innovative Technologien mit einem dynamischen Marktumfeld und regulatorischen Herausforderungen verbinden. Die Elektromobilität als Megatrend erfordert von Vertriebsorganisationen eine hohe Flexibilität und die Fähigkeit, komplexe technische Lösungen verständlich zu kommunizieren. Besonders bereichernd war die Erfahrung, in einem Umfeld zu arbeiten, das maßgeblich zur Energiewende und zum Aufbau einer nachhaltigen Mobilität beiträgt. Die batteriegepufferten Schnellladesysteme ermöglichen es, auch in Gebieten mit schwacher Netzinfrastruktur ultraschnelles Laden anzubieten, eine Innovation mit enormer gesellschaftlicher Relevanz.

Die enge Verbindung zwischen technischer Innovation und vertrieblichem Erfolg in dieser Branche hat wertvolle Einblicke in die Vermarktung komplexer Business-to-Business-Technologien gegeben, die auch in anderen innovativen Industriezweigen anwendbar sind. Die erfolgreiche Übergabe aller entwickelten Strukturen an meinen Nachfolger stellte sicher, dass die erreichten Verbesserungen nachhaltig im Unternehmen verankert wurden und als Grundlage für die weitere positive Entwicklung dienen konnten.

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